“싼 가격으로는 영업은 해도 단골은 못 만든다”
“싼 가격으로는 영업은 해도 단골은 못 만든다”
  • 서범석 기자
  • 승인 2016.07.04 10:32
  • 댓글 0
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목재업계, 출혈경쟁 버리고 품질 내세운 마케팅 “활활”
▲ 상아목재에서 생산, 판매하고 있는 러시아산 레드파인 방부목재.

[나무신문] 역시 정답은 가격이 아니라 품질, 출혈경쟁 보다는 적정 마진 지키기에 있었다. 또 싼 가격 대신 품질을 우선한 마케팅 전략이 업계 전반에서 두드러지고 있다.

인천 검단 상아목재(대표 유만길 www.sangatimber.com)는 지난해 말부터 본격 들여오기 시작한 러시아산 방부목용 레드파인 100여 컨테이너를 거의 소진하고 최근 추가 발주를 계획하고 있다.

유랍산 레드파인이 방부목 시장의 ‘주력’으로 군림하다시피 하는 상황에서 이와 같은 러시아산 레드파인의 선전은 이례적인 일로 받아들여지고 있다. 그만큼 가격차이가 크고, 현재 방부목 시장은 원가 이하 판매라는 말이 나올 정도로 가격 싸움이 심하기 때문이다.

이 회사 유만길 대표는 “방부목 역시 ‘나무’다. 방부목에서 가장 중요한 것은 방부액이 아니라 나무 자체다. 나무가 좋지 않으면 방부처리를 아무리 잘 해도 좋은 방부목이 될 수 없다”면서 “우리나라 방부목 시장 초기에는 핀란드나 스웨덴, 러시아산 제재목들이 사용됐었다. 하지만 가격 경쟁이 심해지면서 지금은 대부분 가격이 싼 유럽산으로 돌아선 상태다”고 말했다.

유 대표는 또 “유럽산 레드파인은 가격은 저렴하지만 옹이의 상태나 수축 팽창으로 인한 변형 등 품질 면에서 러시아산을 따라올 수가 없다”며 “한때는 우리도 가격 경쟁 때문에 러시아산을 포기하려고도 했지만, 품질에 반한 소비자들의 지속적인 요구로 100컨테이너 물량을 거의 소진하고 재발주를 준비하고 있다. 이제는 들어오는 족족 나간다”고 밝혔다.

상아목재는 현재 러시아 시베리아에서 생산된 레드파인 건조(KD) 제재목을 수입해 방부목 등 조경재를 가공, 생산하고 있다. 규격제는 15×95㎜, 21×120㎜, 25×140㎜ 등을 생산하고 있다. 이밖에 주문규격도 가능하다.

경기 광주 현성종합목재(대표 성기연 www.hyunseongtimber.co.kr)는 요즘 저절로 번지는 입가의 미소 때문에 표정관리에 애를 먹고 있다. OSB 가격이 최근 폭등하면서 쌓여 있는 재고가 모두 금값으로 변했기 때문이다.

불과 한 달 전까지만 해도 ㎥당(이하 같은 기준) 200달러 초중반대에 수입되던 OSB가격이 지금은 300달러를 훌쩍 넘겼다. 이와 같은 가격 상승세는 당분간 지속될 것이라는 게 업계 전반의 진단이다.

미국의 주택경기가 살아나고 캐나다 알버타 지역 산불로 인한 일부 OSB 공장들이 생산을 중단하거나 차질을 빚으면서 일어난 현상이다. 매수 가격을 올려도 물건 구하기가 힘든 실정이다. 

특히 국내 재고까지 바닥을 보이면서 OSB 가격은 일주일이 멀다하고 장당 500원씩 오르고 있다. 그런데 지금은 금값을 주고도 못 사는 OSB가 한 달 전까지만 해도 대표적인 투매 품목이었다는 것.

성기연 대표는 “머리가 아플 정도로 버텼다. 적자를 보고 투매하는 시장이었지만, 공급이 곧 달릴 수도 있다고 판단했기 때문에 시장을 위해서 누군가는 버텨야 한다고 생각했다”면서 “시장 안정을 위해서는 그때그때의 상황에 일희일비 하지 않고 적정 마진을 유지하면서 공급을 책임지는 공급자가 있어야 한다”고 말했다.

한편 최근 무한 가격 경쟁으로만 치닫는 것처럼 보이는 목재시장에 품질을 앞세운 제품들이 속속 등장하고 있어 주목되고 있다. 특히 이런 바람은 목재산업을 대표하는 기업들이 주도하고 있다는 점에서 고무적으로 받아들여지고 있다.

35년 전통의 목재 전문기업 태원목재(대표 강원선 www.wood.co.kr)는 얼마 전 ‘캐나다 프리미엄 적삼목’을 본격 론칭했다. 캐나다산 적삼목 품질기준을 강화하고 이를 포장에 표기해 저가 저등급 제품과의 차별화를 선언한 것이다.

태원목재 관계자는 “최근 유사한 수종의 제품이 저가로 시장에 공급되면서 캐나다산 적삼목에 대한 소비자의 평가가 왜곡되고 있어 이를 바로잡기 위해 나서게 됐다”며 “앞으로 소비자들로부터 사랑받는 프리미엄 적삼목 공급을 지속적으로 할 것”이라고 밝혔다.

이에 앞서 지난 25년 간 멀바우 등 천연 데트재 시장에서 확실한 입지를 다지고 있는 서원상협(대표 박인서 www.bestimber.com) 역시 지난해 봄 ‘타이거 프라임’(TIGER PRIME) 등급 방킬라이 데크재를 시장에 출시한 바 있다.

서원상협의 타이거 프라임 등급은 △원목의 구경이 일정 규격 이상이어야 하고 △결이 곧은 원목을 선별해 생산에 투입하며 △제재 과정 중 변재, 핀홀 및 할열(쪼개짐) 등을 가려내 △건조 및 가공 완료 후 제품 하나하나 검수해 출고되는 시스템으로 선별된 제품이다.

이 회사 박인서 대표는 제품 출시 당시 “세상에서 가장 정확하고 보수적으로 소문난 독일인들이 방킬라이를 고집스럽게 사용하고 있는 이유는 단단한 목질과 30년 이상 견디는 내구성 등 높은 품질 때문”이라며 “하지만 국내에서는 일부 몰지각한 업자들에 의한 시장교란으로 이러한 명성에 금이 가고 있어 안타까운 실정이다. ‘TIGER PRIME’ 방킬라이 출시로 천연 데크재 시장에서의 명성회복은 물론, 합성목재(WPC)에 빼앗긴 데크재 시장도 상당부분 회복될 것으로 기대하고 있다”고 밝힌 바 있다.

지난 2003년부터 동남아를 비롯해 남미 등에서 20여 수종의 데크재를 국내 시장에 공급하고 있는 인터우드(www.iwkorea.co.kr) 이남희 대표는 “싼 것은 처음 영업하기는 쉽지만 단골이 생기지 않는다”며 “우리 회사의 경우 500여 곳의 거래처 중에서 200곳 정도가 한 달에 한 번 이상 꾸준히 물건을 주문한다. 이처럼 단골 고객 확보는 구색과 품질 없이는 불가능한 일”이라고 말했다.

인터우드는 현재 이페 마사란두바 그라피아 왈라바 진자우드 울린 방킬라이 멀바우 꾸메아 카플 큐링 모말라 니아토바투 등 20여 종의 재고를 보유 중이다. 

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