최근 목재제품의 인터넷 판매시장이 크게 확대되고 있는 가운데 ‘거스를 수 없는 대세’라는 판세분석과 ‘가격파괴의 주범’이라는 비판이 제기되는 등 긍정과 우려의 목소리가 함께 높아지고 있다. 이에 나무신문은 인터넷 시장 초장기부터 지금까지 성공적인 행보를 이어오고 있는 대신특수목재 김해도 대표를 만나 보았다.
  <편집자 주>

 

인터넷 판매를 한마디로 정의하면 무엇이라고 생각하나. 그 이유도 설명해 달라.

▶인터넷 판매는 ‘요구를 상품화 하는 과정의 연속’이다.
인터넷에 접속하여 원하는 정보를 찾는 소비자들은 제각각의 요구가 있다. 상품을 비교하고, 더 저렴한 단가를 찾거나, 건강에 이롭거나, 단단하거나, 변형이 없거나, 다루기 쉽거나, 자신의 공간에 꼭 들어맞거나 등등. 너무나 다양한 욕구를 지닌 채로 인터넷을 찾게 된다. 이는 목재를 포함한 모든 상품이 해당 될 것이다.

최근 몇 년 사이, 많은 목재 업체가 인터넷 판매에 참여 하면서 다양한 형태의 서비스가 탄생하였고, 시장은 자연스럽게 확장 됐다.

소비자가 요구하고, 생산자와 판매자는 제공하는 형태가 상호작용 함으로서, 인터넷 시장은 지금보다도 더욱 숨차게 변화할 것이다.

이에 기성품이라 할 수 있는 상품과 서비스는 (인터넷 때문이 아니더라도) 필연적으로 단가 경쟁으로 몰릴 것이며, 새로운 상품과 재투자를 위한 수익에 대한 압박은 가중될 것이다.
많은 정보와 필요 사이에 숨어 있는 ‘요구’를 상품화하는 과정은 지금까지의 시장과는 전혀 다른 ‘인터넷’에 대한 효과적인 대응이며, 능동적인 시장 점유를 위한 핵심이라고 본다.

 

목재제품이 인터넷 시장에서 성공하기 위한 키포인트를 짚어준다면.
▶‘저렴한 단가’라는 단어를 기대했다면, 인터넷 시장을 지나치게 단편적으로 보고 있는 것이라 생각된다.

규격과 특성, 유통 경로 등이 오픈된 상품에서는 단가가 중요할지 모르겠지만, 대부분의 상품은 품질이 우선시 되고 있다. 소비자는 저급품에 대해서는 단호하게 클레임을 걸어오기 때문이다.

소비자는 높은 품질을 가진 제품을 저렴하게 구매함을 당연하게 생각한다. 정말 어려운 상황이지만, 인터넷 목재 판매에서는 피할 수 없는 현실이다.

인터넷 시장에서 목재제품을 판매하기 위해서는 ‘신뢰’가 중요하다. 구매자에게 기대한 이상으로 제품을 전달할 때, 비로소 평범한 거래가 될 뿐이다. 제품을 정확히 이해하고, 유추되는 모든 경우에 대비하여야 한다.

또한 필요한 것은 인터넷의 이해와 편집능력이다. 직원을 두거나, 외주로 처리할 수도 있지만, 결정권자의 이해 수준을 넘어서는 경우를 본 적이 없다. 많은 노력과 고민이 필요하다.

 

대신특수목재는 인터넷 시장의 초창기부터 지금까지 성공적인 행보를 이어오고 있다. 초기 시장과 지금 시장의 차이는 무엇이며, 앞으로의 시장은 어떻게 변할 것인지 전망해 달라.

▶활성화되기 이전의 인터넷 시장은 현금거래에 대한 거부 반응, 저렴한 단가에 대한 노골적인 불신, 부족한 정보 등 판매자와 구매자 모두에게 혼란스러운 시기였다. 지금과 마찬가지로 당시의 소비자 역시 지불한 금액에 대한 정당한 댓가를 요구했으나, 인터넷의 목재 판매자는 그 수준에 따라가지 못했다.

수많은 업체가 인터넷에 뛰어든 지금은 당시와는 비교할 수 없으리만큼 다양하고 실질적인 정보와 서비스가 제공되고 있으므로, 위와 같은 혼란은 상당부분 개선되었다고 본다. 하지만, 더욱 까다로워진 소비자의 요구에 부합하기 위해서는 아직도 많이 부족하다. 소비자의 욕구는 항상 판매자가 제공하는 서비스 수준을 훌쩍 뛰어 넘기 때문이다.

앞으로의 인터넷 목재 판매는 이러한 소비자의 욕구에 근접하기 위한 판매자의 활동이 더욱 강화 될 것이며, 경쟁 또한 치열해질 것을 짐작할 수 있다. 당연히 소비자는 더 높은 수준의 서비스를 요구할 것이다.

 

인터넷 시장의 비약적인 발전과 함께 관련업계의 경계의 목소리 또한 높아지는 것 또한 사실이다. 인터넷이 최저 수준의 가격을 노출시킴으로써 시장을 흐리고 있다는 것이다.

▶시장에서의 경쟁은 무한 반복되는 것이다. 특히, 정보화 사회로 접어든 지금에 와서는 경쟁의 속도마저도 더욱 빨라지고 있다. 시기의 차이가 있을 뿐, 지금의 판매 형식은 필연적으로 등장하게 될 수순이었다고 본다.

최저 가격이 노출된다는 데에 인터넷 판매의 일선에 있는 입장에서 동의하기 힘들다.
예를 들어 직원 일인당 부담해야 할 월 경비가 1100만원인데, 최저가로 판매해서 수익을 발생시키지 못한다면 회사의 운영은 요원해진다. 그리고, 정말로 인터넷이 최저가인지, 진정으로 더 이상 저렴한 단가는 없는 것인지 나는 반문하지 않을 수 없다.

중요한 것은, 단가 노출은 무서운 속도로 진행되는 경쟁 속에서 등장한 하나의 사례에 불과하다는 것이다. 빠른 운송, 편리한 택배, 신속하고 정확한 절단, 맞춤 가공과 제작, 포장, A/S, 반품, 상담, 원스톱 쇼핑, 전국망, 카드 무이자 할부, 제작물에 대한 하자 보증, 24시간 영업, 도소매 경계의 실종, 소분 판매, 선금 판매 등 판매를 위해 활용할 수 있는 많은 도구 중의 하나로서 단가 노출이 존재한다는 것이다.

가장 쉽게 할 수 있는 방법이 단가 노출이라고 말한다면, 실행해 볼 것을 권한다. 결코 쉬운 일이 아니다. 앞에 열거한 방법 중에서 어느 한가지만이라도 대입해 보면 쉽지 않다는 것을 알 수 있다. 하지만, 불행히도 인터넷 판매의 도구로서 단가노출을 원한다면 열거한 대부분의 조건을 충족시켜야만 한다.  

지금이라도 어느 업체의 홈페이지에 최저 가격이 지속적으로 노출되어 있고, 판매가 이루어지고 있다면, 내부적인 관리와 소비자의 복잡한 요구를 처리할 수 있는 경쟁력을 지닌 회사라고 판단 할 수 있을 것이다.

 

인터넷 판매자는 전문성 없이 잡화점 식으로 물건을 싼 가격에 나열해 놓고 중계만 한다는 비판도 있다.

▶인터넷으로 목재를 판매하기 위해서는 앞서 밝힌바와 같이 소비자의 요구 수준에 부응하는 것이 중요하다. 목재와 디지털에 어울리는 지식이 필요한 것은 당연하겠지만, 보다 중요한 몇 가지가 있다.

구매처와의 절대적인 신뢰관계가 형성 되어야만 하며, 소비자의 다양한 요구를 수용할 수 있도록 훈련되고 헌신적인 직원이 여럿 필요하고, 다수의 운송수단과 택배를 처리해야 하며, 매 건마다 다른 주문자의 요구를 적체시키지 않고 처리할 수 있는 시스템이 요구되는 등 인터넷 판매를 위한 조건은 의욕만으로 되는 일이 아니다. 위의 항목을 효과적으로 처리한다 하더라도 인터넷 시장은 고정되지 않았으므로 모든 항목을 쉼 없이 재조정하여야 한다. 전문성 없이 잡화점식으로 물건을 늘어놓으면 소비자가 먼저 알아챈다.

 

대형 수입업체들이 인터넷 판매에 나서면 대신특수목재와 같은 기존 업체들은 경쟁력을 잃게 될 것이라는 분석에 대해 어떻게 생각하나.

▶인터넷 판매를 위해서는 앞에서 말했듯이 일반적인 판매를 넘어선 인터넷 판매 특유의 조건을 충족시켜야만 한다. 한 가지 예로서 언제 어느 정도의 빈도와 규모로 카드를 포함한 결재가 이루어질지 모르는 상황에서 단가와 재고 수정, 제품의 상태 파악 등의 업무를 게을리 한다면 그 사업은 다음을 기약할 수 없을 것이다.

대형업체가 효과적으로 소비자의 니즈를 충족시킨다면 당연히 시장을 크게 장악할 수 있을 것이며, 파괴력 또한 대단할 것이다.

소비자의 욕구를 충족시키는 대형업체는 새로운 시장질서를 확립할 것이므로 지금과 같은 극단적인 혼란에서 모두가 벗어날 수 있을 것이기 때문이다. 고민 없이 단가에만 의존하는 인터넷 업체의 퇴출시기가 그만큼 빠르게 다가올 것이다. 나는 그렇게 되기를 진심으로 바라고 있다. 이 역시 경쟁의 한 부분으로서 중대한 전환점이 될 것이다.

그러면서도 자신만의 장점을 살려 나가는 업체들은 지금까지와 마찬가지로 존재할 것이라고 생각한다.

앞으로는 어떤 형태로든 전문업체가 경쟁 우위를 점할 것이 확실해 보이므로 대형 수입업체임을 내세운다는 것이 반드시 장점이 될 수 있다고 보지는 않는다. 하지만, 대형업체가 규모의 경제를 이루는 상품군에서 전문업체로서의 장점을 획득 한다면, 이는 대단히 위협적인 시장 선도자가 될 것이 분명해 보인다.

단가 경쟁력은 직수입되는 대량의 물량에서 발생하겠지만, 소분판매가 주를 이루는 인터넷 시장에서는 대형 수입업체가 당연히 최저가로 판매할 것이라는 생각은 선입견에 불과하다고 본다.

인터넷 판매업체든 대형 수입업체이든 목재상이든 간에 많은 노력이 있어야만 인터넷의 안정적인 판매자로서 자리매김 할 수 있을 것이다.