담당자의 관심을 끌 수 있는 명확한 컨셉

[나무신문 | (주)테크넷21 양규영 대표이사] 신제품 개발 이후 대기업체들은 제품의 컨셉을 홍보 활동을 통해서 명확히 한 후에 마케팅이나 영업활동을 전개하는 반면에, 중소기업들은 부족한 인력이나 자금문제로 인해서 변변한 홍보 활동 없이 바로 필드 영업에 나서는 것이 현실이다.

건설자재 분야는 수많은 신제품들이 하루가 멀다고 시장에 진입하고 있는 실정이다. 따라서 건설사 자재구매담당자들은 신제품에 대해서 귀사에서 생각하는 것보다 훨씬 관심이 덜하고 식상하다고 보면 정확하다.

구매 담당자, 신제품에 관심 없어
신제품을 발굴하고 자사의 건설현장에 적용시키는 것이 자재 구매담당자들의 임무이기도 하지만 필자의 경험으로 보면 여러 제도가 도입되고 있음에도 부족한 인력 및 과중한 업무로 인해서 신제품에 대해서 관심조차 갖기가 어려운 것이 현실이다.

순수한 비즈니스적인 접근 측면에서 본다면 실적과 회사 설립 연수가 매우 중요하다고 예전에 강조한 바가 있다. 시장 접근방법에서 시각을 좀 달리한다면 이제는 고객이 되는 건설사라는 회사 대상이 아니라 자재구매 담당자에게 초점을 맞추어 보는 방법도 영업전략이 될 수 있음을 아래와 같이 제안하고자 한다.

가장 중요한 특징 하나만 집중 어필하라
신제품에 대한 필드 영업 시 첫째로 가장 중요한 것은 손꼽을 수 있는 가장 큰 특징(장점)을 컨셉으로 가져가야 자재구매 담당자들은 관심을 가질 수 있다. 모든 것이 우수하다는 개념으로는 어필하기가 매우 어렵다. 모든 제품의 우수성을 귀에 못이 박히도록 듣는 것이 자재구매 담당자들이기에 너무 많은 것을 늘어놓고 강조할 필요는 없다.

신제품의 장점을 문서화 하라
둘째로는 상기 언급한 신제품의 가장 큰 특징(장점)이 보고서 개념의 문서로써 작성되어야 한다는 것이다. 즉 보고서 개념이란 특징에 대한 결과가 최종 건설사에 어떻게 귀결된다는 (개략적인 숫자도 포함) 것이 보고서상에 명확하게 전개되어 있어야 한다.

그냥 막연하게 말로써 던져놓고서 나머지는 알아서 생각하라는 접근방식은 그 결과를 기대하기는 매우 어렵다는 사실이다.

자재구매 담당자에게도 도움이 되는 방법
국내 어느 건설사든 자재구매 담당자들의 인사고과가 NEGO율을 기준으로 하지는 않다. NEGO율이란 연말에 부서의 원가절감 측면에서 사업보고용으로 사용될 뿐이다.

원가절감(공기단축, 물류비절감 등)에 대해 주목할 만한 자재, 최종 소비자(입주자)에게 강력하게 어필할 수 있는 자재(관련 기술팀의 관심) 등에 대한 발굴 등이 자재구매 담당자에 대한 회사의 평가 일부분이 될 수 있음을 상기해 주기 바란다.

이제는 회사가 아닌 자재구매 담당자에게 초점을 맞추어 보는 인간적 접근의 영업 방식도 한번쯤 고려해볼 필요가 있을 것으로 사료되며 적극적으로 추천하는 바이다.