자재구매부서와의 유대관계에 신경 써라

[나무신문 | (주)테크넷21 양규영 대표이사] 극히 상식적이기는 하지만 건설자재의 종류부터 살펴보면 대별 방법에 따라서 2가지로 구분할 수 있다. 석재류, 목재류, 화학류 등 소재별로 구분하는 방법과 공통자재, 건축자재, 토목자재, 기계설비자재, 전기계장자재, 소방안전자재, 화학제품자재 등 공종별로 구분하는 방법이다. 건설사별로 약간의 차이는 있지만 대체로 공종별로 구분해 업무를 보고 있다.

영업적으론 공통규격, 기술검토, 설계반영 자재로 구분
그러나 건설자재를 생산하고 유통하는 회사 입장에서 보면 영업적인 측면을 고려하지 않을 수가 없다. 영업적인 측면에서 건설자재를 분류해 보면 공통규격자재, 기술검토자재, 설계반영자재 등으로 크게 나누어질 수 있다. 

세부적으로 살펴보면 공통규격자재는 표준화 돼 있는 범용성 자재이므로 자재구매부서에서 바로 구매결정이 가능한 자재이다. 기술검토자재는 해당 기술 관련부서의 검토가 완료되어야만 구매가 가능한 자재이며, 설계반영제품은 이름 그대로 설계에 적용이 돼 있어야 구매가 가능한 제품이다.

기술 검토 자재는 사전 검증 필수
기술검토자재인 경우 아무래도 사전 검증을 받아야 되는 단계가 추가되므로 영업방법이 조금은 달라야 할 것이며 그에 따른 시간과 노력이 추가로 들어가야 한다.

가장 먼저 해야 할 일은 자사의 품목이 기술적 검토 여부가 필요한지를 사전에 미리 정확히 알고 있어야 하며, 건설사 내 어느 기술부서에서 검토가 되어야 하는지도 정보를 입수해서 명확히 경로를 알고서 거래처 방문 등 영업활동을 시작해야 할 것이다. 

기술적 검토가 요구되는 자재도 어느 정도는 정해져 있지만 사례가 없는 신제품인 경우는 자재구매담당자도 판단이 어려울 경우가 생긴다. 이런 자재인 경우는 기술검토를 거의 90% 할 거라고 생각하고 전반적인 영업스케줄을 잡는 것이 차질을 피할 수 있다. 자재구매담당자 입장에서는 당연히 리스크를 줄이기 위해서 기술검토를 의뢰한다.

기술검토 자재라고 스스로 판단해서 자재구매부서를 거치지 않고 바로 기술검토 부서로 가서 검토과정(최소 3개월)을 거친 후 자재구매부서로 가는 경우가 있다. 이런 경우 처음부터 영업을 다시 해야 하는 경우가 가끔 발생한다. 단지 기술적 검증만 완료된 상황이지 협력업체 등록이 보장된 것은 절대로 아님을 명심하기 바란다.

기술평가는 전체 중 일부에 불과, 관련부서와 유대관계 중요
때로는 자재구매부서에서 전혀 인지하지 못하는 신제품 개발 업체를 기술부서에서 검토완료 후 구매부서로 추천하는 경우가 있어서 부서 간 논쟁이 벌어지는 경우도 있다.

구매부서에서의 업체평가 중 기술평가는 전체 평가점수 중 일부분이라는 것을 인지하기 바란다.  따라서 기술검토 관련 부서를 출입할 때도 자재구매부서와의 유대관계 및 회사의 인지도 향상에 신경 써야 할 것으로 사려된다.

결론적으로 정리하면 기술적 검토 자재라고 하더라도 그 시작과 중간과정, 마지막에는 항상 자재구매부서가 중심에 있다는 것을 감안하고 영업에 임하기를 바란다. 

왜냐하면 자재구매부서는 회사에서 정해놓은 업무규정에 따라서 일처리를 하기 때문이다.