원청사를 통한 우회적인 영업의 효율성 저하

[나무신문 | (주)테크넷21 양규영 대표이사] 건설자재 생산 및 유통사업을 시작할 때부터 마케팅 대상을 엄밀히 구분하고, 정확한 고객을 겨냥하며 시작하는 업체도 있지만 실제로는 제품에 대한 비중이 앞서는지라 대체로 생산을 시작한 이후 고객을 찾아가 영업을 시작하는 경우가 다반사다. 

다행히도 지급자재(종합건설사 자재부 구매자재)인 경우에는 영업활동에 있어서 그나마 수월한 편이나 상대적으로 지입자재인 경우에는 영업활동에 있어 많이 어렵다고 호소한다. 따라서 지입자재 영업활동을 하는 사람들에게 작지만 꼭 기억해야 할 팁을 드리고자 한다.

우회적 영업방식 점차 어려워져 애로
지입(하도)자재 영업활동의 경우 가장 큰 어려움은 낮은 단가 혹은 열악한 결제조건, 부도 위험성 등을 손꼽을 수 있다. 누구나 공통적으로 안고 가야할 장애요인이므로 이 부분에 대한 거론은 생략하겠다.

오히려 변칙적인 영업방법의 장단점에 대해서 말하겠다. 그중에 하나가 원청사(종합건설사)를 통해서 해당회사 소속 협력업체(전문시공업체)에 우회적인 영업을 하는 경우다.

과거에는 대체로 종합건설사의 실무담당자 혹은 근무하는 지인들을 통해서 간접영업도 가능했다. 그러나 현재는 특별한 경우가 아니면 이러한 우회적 영업방식은 점차 어려워지고 있다.

그 이유는 협력업체에 대한 관리가 강화됨으로써 추천인이 실명으로 협력업체의 이력에 계속 남아있게 되어서 책임소재가 명확하게 되었다. 설사 자사에 등록된 전문건설업체라도 섣불리 눈에 안 보이는 압력행사(?)를 하기가 어려워졌다는 사실이다.

자재구매담당자 모임과 업무공조로 해결 모색
예전과는 다르게 종합건설사의 자사 전문건설업체들의 권익보호 등 과거의 단순 하도급의 종속관계에서 벗어나서 상호 대등한 공존공영의 관계로 계속 발전해 나가는 과정이므로 상기와 같은 불합리한 요구는 점차 어려워지고 있는 실정이다. 아울러 전문건설업체들도 원청사의 이러한 요구를 과거와는 다르게 경영간섭이라는 이유로 강력히 배제해 나가고 있다.

오히려 업계 대표 회사들이 모여서 지급자재로의 전환 시 종합건설사에 득이 되는 요소들을 밤새워 토론하고 고민하여 객관적, 합리적 결과물을 도출해 종합건설사에 적극적으로 제출하고 설득하는 과정을 가지는 것도 좋은 방법이 될 수 있다.

때에 따라서는 종합건설사 자재구매담당자 모임인 건자회 등에 세미나 등 업무공조 체계에 대해서 건의하고 같이 머리를 맞대고 고민 할 수도 있을 것이다.

물론 이 과정에서 건설관련 다양한 매체를 십분 활용하는 것도 매우 효율적인 방법이라고 할 수 있다. 타당성과 열의만 있으면 업계는 물론 소속 회사들도 영업환경을 180도 바꿀 수 있는 획기적인 계기가 될 수도 있음을 다시 한 번 상기하여 주기를 바란다.

뭉치면 살고 흩어지면 죽는다.