불황기에 맞는 영업 컨셉이 필요하다

[나무신문 | (주)테크넷21 양규영 대표이사] 최근 건설 경기는 주기적으로 순환되어왔던 사이클과는 전혀 다른, 바닥을 가늠할 수 없는 최악의 건설 불경기가 다가오고 있다.

따라서 이러한 상황 하에서는 영업방법의 변화가 필요하다는 것을 모든 분들이 인지하고 있다. 똑같은 환경이므로 반드시 극복해 나가야만 살아남을 수 있을 것이라 생각한다.

거래업체의 구매 정보 파악
가장 우선적으로 파악해야할 것은 거래처 및 거래대상 업체의 금년도 구매, 공무분야의 세부방침이다. 회사마다 조금씩은 다르겠지만 큰 범위 내에서 보면 역시 원가절감이 가장 큰 화두라고 할 수 있다. 현 상황 하에서 구매담당자가 업무적으로 가장 큰 스트레스를 받는 부분이다. 이런 상황 하에 예를 들면 동종업체보다 가격 차이가 큰 신제품에 대한 영업에 매진한다든가 하는 우를 범해서는 안 될 것이다.

원가절감 위한 다양한 방법 모색
원가절감이라는 화두에 맞게 컨셉을 설정해서 영업방향을 정해야 한다. 만일 회사 제품이 그 범주에 들지 못하는 경우일 때라도 철저한 분석을 통해서 공기단축 등 아주 미세한 간접적인 원가절감 부분조차도 반드시 찾아내야 할 것이다.

구체적인 방법으로 몇 가지 예를 들면 작업성 우수, 납기단축, 포장방법 변경, 지입지급자재의 변경제안 등 제품에 따라서 다양한 아이디어를 축출해 내야 할 것이다. 만일 이 부분마저도 찾아내지 못하면 영업 상담 시 화두라도 맞추어야 할 것이다.

지금은 기존의 협력업체 개념조차도 불투명해진 상황에서 오직 원가절감이 가능하다면 비 등록업체도 기회가 주어질 수 있는 상황이다. 따라서 기존 등록 협력업체는 위기가 될 수 있으며 비 등록 업체는 기회가 될 수 있는 시기다. ‘위기는 기회다’

인간적으로 다가가기
여기까지는 순수한 비즈니스 개념의 접근 방식이며, 구매담당자가 네고만 하는 기계가 아니라고 생각한다면 실무담당자의 입장도 헤아려 주실 수 있는 인간적인 접근도 필요하다. 즉 최악의 불경기 상황에서는 구매담당자도 개인적으로 매우 어렵다. 회사별로 진행되고 있는 구조조정, 조직개편, 업무과중에 따른 스트레스 등 즉, 단 10분의 영업 상담이 이루어지더라도 편안하고 긍정적인 주제를 가지고 상담을 하는 사람이 고맙게 느껴지는 것은 인지상정일 것이다.

고객 니즈 분석, 영업활동에 반영
아울러 거래처 구매담당자가 귀사의 제품을 사용함으로써 회사에 득이 되는 영업 방향설정은 당연한 것이고, 추가로 회사 내에서 구매담당자의 입지가 확대될 수 있는 다양한 아이디어나 적용 가능한 사례를 지속적으로 전달하는 것도 좋은 방법일 수 있다. 설사 귀사의 제품이 아니더라도 전혀 관계없다. 

요약하면, 현 상황에서 거래처(고객)가 원하는 것이 무엇인지 구매담당자가 현재의 애로사항이 무엇인지를 좀 더 면밀히 분석한 후에 그 컨셉을 가지고 영업활동에 전력투구해야 할 시기다.