영업활동도 시기적으로 콘셉트가 필요하다

[나무신문 | (주)테크넷21 양규영 대표이사] 영업 담당자들을 대상으로 컨설팅하다 보면 1월부터 12월까지 년 중 동일한 콘셉트로 영업을 진행하는 경우가 대부분이다. 구매담당자의 관심사, 더 나아가 회사의 관심사가 무엇인지를 정확하게 월별로, 시기별로 콘셉트를 잡고, 분석을 해서 접근해야 함에도 불구하고, 단순히 본인의 경험과 본능에 의해서만 움직이므로, 담당자들의 영업패턴은 일률적일 수밖에 없고, 이로 인해 많은 실수를 범할 수 있다.  

예를 들어, 구매업무를 하다보면 요즈음 같은 연말에 신규품목에 대해서 공격적 영업활동을 펼치는 분들이 간혹 있다. 그러면 대부분의 구매담당자들에게 돌아오는 답변은 ‘내년에 봅시다’라는 말이다. 필자가 만들어낸 단어이기는 하지만 통상 ‘립서비스’라고 표현한다.

어렵사리 마련한 만남의 자리를 영업활동(제품설명)에 일분이라도 더 할애하려는 심정은 이해는 가지만 실질적인 효과는 경험상 단 1%의 영업 효율성도 없어 보인다.

기존 거래업체나 신규업체가 연말에 가져가야할 영업 콘셉트는 지극히 상식적이지만 90% 이상의 영업담당자들이 간과하고 있는 것 같아서 아래와 같이 정리해 봤다. 

회사, 구매담당자 모두 바쁘고 민감한 시기
두 가지 측면으로 접근하고 분석해야 할 것이다. 즉 회사나 부서가 처한 환경은 회사마다 조금씩 차이는 있겠지만 대체로 살펴보면 사업계획서 브리핑 준비 및 확정, 조직개편, 부서실적 정리, 인사이동 등이 진행되는 매우 바쁜 시기다.

개인(구매담당자)이 처한 환경은 송년회, 2세 시험, 인사고과, 승진유무, 인사이동 등 연말이 주는 심리적인 압박감까지 더해져서 연중 가장 바쁘고 민감한 시기다.

누구나 상식적으로 알 수 있는 일들이 연말에 벌어지고 있기에 연말 연초에 신제품(업체) 영업 활동 차 내방하는 사람들이 구매담당자 눈에는 곱게 보이지 않을 것이라는 정황이 이해될 것이다. 따라서 업무적으로나 심리적으로 마음의 여유가 없는 구매담당자를 더욱 몰아세울 필요는 없다.

깔끔한 정리, 여유로움 선사해야 할 때
기존업체이든 신규업체이든 결론적으로 연말연초의 영업 콘셉트는 ‘깔끔한 정리단계’다.

정리방법은 실무적으로 여러 가지가 있겠지만 비즈니스적인 접근 방식으로는 귀사의 연간 해당 거래처의 납품량(액) 등을 산출해서 구매담당자에게 전달하는 정리방식도 좋다.

아울러 귀사의 연중 해당 거래처 영업활동에 대해서 구매담당자에게 평가(설문 등)를 받는 방식도 좋다. 여기에 부담감 없는 간단한 사은품을 곁들이면 금상첨화라 할 수 있겠다.

인간적으로 접근하면 연말을 조용히 마무리 할 수 있는 기회를 마련하는 것도 좋을 듯하다. 즉 가족이 동반 할 수 있는 부담감 없는 범위 내에서의 송년(신년)음악회 등도 있다.

다시 한 번 강조하지만 연말연초의 영업 콘셉트는 깔끔한 정리이며 거래처 구매담당자에게 대화나 분위기 등 모든 면에서 여유로움을 선사해야하는 시기임을 참고하기 바란다.