[나무신문 | (주)테크넷21 양규영 대표이사] 자재생산업체 A사장. 수년간 전 재산을 털어 신자재를 개발했다. 현장 파일럿 시공을 통해 문제점도 해결했다. 제품을 내놓으며 A사장은 세상을 다 얻은 듯 기뻐했다. 이제 돈이 그냥 굴러들어 들어올 것만 같았다. 그만큼 제품에 자신이 있었기 때문이었다.
그런데 막상 영업에 나선 사장은 더 없는 좌절감을 맛봐야했다. 제품의 우수성은 인정하지만 구매 담당자들이 이구동성으로 납품실적이 없다고 고개를 저었기 때문이다.
이 같은 사례는 비단 A사장에게만 일어난 일이 아닐 것이다. 영업일선에서 뛰고 있는 분들이라면 누구나 경험해 봤을 것이다.
그렇다면 왜 구매담당자들은 실적을 요구할까. 그 구체적인 이유를 알면 영업은 더 없이 쉬워질 것이다. 10번의 시행착오를 한번으로 줄일 수도 있을 것이다.
결론부터 말하면, 신규업체 등록을 검토할 때 구매담당자의 실적에 대한 심리적인 평가점수가 50% 이상이기 때문이다.
그렇다면 신규 업체들은 영업을 포기해야 할까. 만약 다른 영업맨들도 그렇게 했다면 신기술, 신제품은 결코 존재할 수 없을 것이다. 실적이 없을 때 어떻게 영업전략을 수립해야 할까? 구매담당자들은 협력업체 영업직원에 대한 평가를 과연 무엇으로 하고 있을까? 제품에 대한 가격, 품질, 납기만이 최대의 무기일까?
그 물음에 대한 답을 드리고자 한다. 일반 영업과는 판이하게 다른 건설사 영업 노하우를 속 시원히 풀어드리겠다.
△건설자재 신제품 개발순서 △특판영업의 기본전략 △수요자와의 장기적 유대관계 유지방법 △협력업체 등록방법 △전자입찰의 소원함을 극복하는 방법 △인터넷을 활용한 마케팅 및 홍보방법 △수요자그룹의 실질적인 권한분석 △설계반영제품의 효율적인 영업방법 등 다양한 주제로 건설자재 영업 전반에 대한 노하우를 연재한다.
책에서 볼 수 있는 이론이 아니라 현장에서 사람과 부대끼면서 터득한 내용을 알기 쉽게 풀어나갈 것이다.
어려운 국내건설 환경 속에서도 고군분투하고 있는 건설자재 공급자 및 전문건설업체 종사자들의 영업활동에 조금이나마 도움이 되기를 진심으로 바란다.
건설자재 개발의 첫 단추
-‘제품이 좋으면 잘 팔릴 것’이란 생각은 오판
일상용품처럼 ‘제품이 좋으면 잘 팔릴 것이다’는 생각으로만 건설자재를 기획하고 상품화 시킨다면 이미 첫 단추를 100% 잘못 끼운 것이라고 할 수 있다.
컨설팅 경험에 의하면, 특히 공학도 출신 오너들은 90% 이상이 제품개발에만 올인하는 경우가 많다
가장 중요한 제품의 영업이나, 영업시스템(특판, 유통 등)에 대해서는 시장에 제품을 내놓은 후에 부딪치다 보니 약간의 어려움에 처해도 경영상 큰 혼란을 겪는다.
통계상으로, 국내 중소기업들은 회사 설립 후 5년까지의 생존율이 4%(100개중 4개)에 불과하다. 필자가 보아온 건설자재 업체들의 1년까지의 생존율은 1~2% 수준이다.
일상용품과는 달리 건자재는 영업에 대한 비중이 90% 이상을 차지한다.
건설사의 자재구매 담당자 입장에서 보면 초기 영업 내방자들이 너무나 폭주하므로 사실 신제품에 대한 관심도는 거의 식상할 정도로 신제품은 시장에 넘쳐나고 있다.
그렇기 때문에 제품보다는 영업에 대한 차별적 방법론이 더욱 중요할 수밖에 없다.
현실적으로 건설분야에 인적 정보 네트웍이 전혀 없는 상태에서 제품개발에만 올인하면 백발백중 실패로 끝날 수밖에 없음을 다시 한 번 명심해 주기 바란다.
단지 보완할 수 있는 방법은 생산과 판매를 분리하거나 건설인맥 네트워크를 보유하고 경험한 유능한 스텝진을 고용하는 것도 보완책일 수는 있다.
결론적으로 건자재 신제품 개발방향의 큰 흐름을 기본적으로 살펴보면 아래와 같다.
첫째 메이커냐 유통이냐, 둘째 지입자재냐 지급자재냐, 셋째 본사구매냐 현장구매냐, 넷째 기존제품이냐 설계반영제품이냐, 다섯째 표준제품이냐 기술검토제품이냐 등등 이러한 기초적인 분류는 자금·인력·영업 등의 방법에 따라 시장에서 요구하는 바가 상당히 다르다. 즉 자사가 보유한 다양한 자원을 유효적절하게 활용하기 위한 표준점이기 때문이다.
제품이 좋으면 소비자들이 찾아줄 것이라는 생각은 하루라도 빨리 접어야 한다.
모든 일상제품의 성공여부가 영업력이 승패를 좌우하지만 특히 건설자재 론칭의 성공여부는 90% 이상 영업력에 달려있다고 다시 한 번 감히 결론지을 수 있다.
