구매부서 전체를 담당자로 만들어라

[나무신문 | (주)테크넷21 양규영 대표이사] 영업 관련 고전적인 서적에 보면 거래처의 정보를 가장 많이 알고 있는 사람은 다름 아닌 경비원이라는 우스갯소리가 있다.  물론 실지로 정보의 질과 양은 다르지만 맞는 얘기일 수도 있다는 것을 익히 알고 있을 것이다.

거래처 담당자 외 몇 사람을 더 알고 있는가?
이와 비슷한 이야기일 수도 있지만 현재 본인이 맡고 있는 거래처(건설사)내에 지인 몇 사람이 있는지, 아울러 실무 접촉 부서인 자재(외주)부서 내에 담당자(실무, 팀장, 임원) 이외에 몇 사람의 지인이 있는지도 한번쯤은 곰곰이 생각해볼 필요가 있다.

만일 실무, 팀장, 임원 등 담당자 이외에는 거의 아는 지인이 없다고 한다면 스스로 조금은 문제의식을 가질 필요가 있다고 감히 말하고 싶다. 그 이유를 구매실무를 오랜 기간 경험한 필자 시각에서 말하고자 한다. 

담당자 외 유관부서 직원과도 유대관계 필요하다
아직도 많은 건설사들이 구매(외주)담당자를 Specialist(전문가)가 아닌 Generalist(관리직)로 분류하는 경향이 많은지라 일정기간 근무하면 교체되는 순환 보직 형태이다. 따라서 회사마다 규정이 다르기는 하지만 통상 평균 3년 기준으로 이동이 이루어진다.

물론 순환보직이 이루어질 경우에는 부서 내 담당자들의 구매담당 품목 자체가 수평 상호간 변경이 생긴다. 실지로 영업담당자가 매일 만나던 담당자의 바로 옆 좌석의 직원이 귀사의 품목을 구매하는 담당자가 되는 일이 비일 비재하게 발생한다.

특히 구매부서와 외주(공무)부서는 업무가 상호 밀접한 관계에 있고 대체로 유관부서라는 관계 때문에 근접한 위치에서 근무하는 경우가 대부분이므로 영업측면에서는 유대를 위한 접근성이 매우 좋다고 할 수 있다. 관리직 내에서 부서간 수평이동이 이루어진다고 하면 대체로 구매(외주)부서와 관련이 있는 부서로 이동할 확률도 높아진다. 

3명 이상의 지인을 알고 있어야 유리
따라서 기존의 거래처의 담당자(실무, 팀장, 임원) 외에도 최소한 3명 이상의 지인을 알고 있는 것이 좋을 듯 하다.  그러나 상기 열거한 영업 방법을 모르는 바는 아닐 거라 생각한다. 문제는 중소기업 같은 경우 자사 구매담당자 이외의 직원까지 신경 쓸 수 있을 정도로 인력과 그에 따른 영업활동 시간 여유가 없다는 것이 가장 큰 애로 사항일 것이다.

그러나 필자가 얘기하는 것은 별도의 시간을 내는 것이 아니라 기존 거래처 방문 시에 기왕 출입했을 때 조금만 신경을 쓰면 얼마든지 가능하다는 것을 말씀드리고자 한다.

결론적으로 요즈음 같이 바쁜 세상에 거래처 방문 시 담당자가 부재 중일 경우라고 그냥 떠나올 것이냐  아니면 다른 지인 분들과 가벼운 대화라도 나누고 나올 것이냐는 실무에서 영업활동을 전개하는 여러분들의 결정이다.  영업 시간의 효율적인 사용이 때로는 세월이 흐른 후에는 큰 변화를 가져올 수도 있다고 감히 제언하는 바이다.