비즈니스적인 장벽은 비즈니스 마인드로 돌파

[나무신문 | (주)테크넷21 양규영 대표이사] 지금처럼 전자입찰이 일상화 되기 전의 영업활동 패턴을 대부분 기억할 것이다. 

잠시 언급하면 당시 영업 활동시간의 90% 이상은 고객을 만나는데 할애 할 수밖에는 없었다. 아울러 그것이 영업활동의 가장 큰 하이라이트였다.

그래서 영업일지에 많은 거래처 방문기록이 되어 있어야 상급자가 볼 때도 열심히 활동하고 있는 것으로 인정을 받았기 때문이다. 즉 효율적인 영업보다는 양(방문횟수 등)으로 승부하는 시절이었다. 물론 나름대로 단순 비교는 어렵지만 장단점은 분명히 있다.

전자입찰 도입으로 영업담당자 고민 깊어져
이후 인터넷의 출현과 이에 따른 IT 산업의 발전, 더불어서 전자입찰이라는 방법이 건설업계에 도입되고 일상화된 요즈음 영업담당자의 고민은 이루 말할 수 없다. 역시 가장 큰 고민은 구매담당자와 만날 기회가 대폭 줄어들었다는 것이다. 결국 담당자와의 커뮤니케이션 기회 부족으로 영업활동의 범위가 매우 위축되었다는 사실이다.   

그러나 경영자나 상위직급에 있는 사람들은 필드에서 뛰고 있는 영업직원들의 이러한 애로사항을 100% 이해를 하고 있지는 않은 것 같기에 안타까움이 앞선다.

그렇다고 언제까지 망연자실하고 있을 수는 없으므로 나름대로 몇 가지 돌파구를 구매경력자 입장에서 제시해 보고자 한다. 구매담당자들은 겉으로는 업무 시간을 대폭 경감 할 수 있어서 좋다고 얘기는 하지만 실제로는 예전의 만남으로 인한 인간미가 가미된  비즈니스 시절을 간간이 떠올리고는 한다. 동전의 양면성과 같은 원리라고 할 수 있겠다.

비즈니스적 장애요소는 비즈니스로 풀어라
이러한 소원함을 극복하기 위해서 이미 여러 가지 방법을 사용해 보았을 것으로 짐작한다. 즉 회사 내에서는 만날 일이 줄어드니 회사 밖에서의 만남을 대부분 다각도로 시도해 보았을 것이다. 그 방법은 아마도 생각 외로 쉽지 않고 그 효과도 미미했을 것으로 짐작된다.

결론부터 말하자면 인간적인 장애요인은 인간적으로 풀어야 하며 비즈니스 적인 문제는 비즈니스 적으로 풀어야 자연스럽게 해결이 가능하다. 위에서 언급한 해결방법은 비즈니스 적인 장애요인을 인간적으로 풀어 나가려고 했기 때문에 별반 효과가 없었을 것이다. 

명분 있는 만남을 위한 기회를 마련하라
즉 전자입찰로 인한 만남의 기회 상실은 비즈니스적으로 접근하면 상대방도 큰 무리 없이 자연스러운 만남을 가질 수가 있을 것이다. 예를 들어 해당 품목의 국내외 통계자료, 트렌드 변화, 업계의 변동 상황, 신제품 출시 등 구매담당자가 업무상 관심 있어 하는 부분에 대한 리포트를 작성해서 결과물을 가지고 방문 기회를 만드는 것이 고객 입장에서도 자연스럽고 명분이 있는 만남으로 이루어 질 수 있는 것이다. 

구매담당자는 바쁘기도 하지만 이유 없는 만남을 별반 좋아하지 않는다는 것과 말보다는 문서로 된 것을 선호한다는 사실을 기억해 두었다가 영업활동에 십분 활용하기를 바란다.