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구매담당자와의 논쟁

연재 | 건설자재 영업 노하우 지상강좌 27 / (주)테크넷21 양규영 대표이사 황인수 기자l승인2018.05.11l수정2018.05.11 10:11

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▲ (주)테크넷21 양규영 대표이사

논쟁 발생시 반드시 원인분석과 근본적 해결 필요

[나무신문 | (주)테크넷21 양규영 대표이사] 자재구매담당자와 영업담당자 간의 상호 업무 수행의 주체도 궁극적으로는 사람인지라 빈번하지는 않지만 상호 의견충돌이 간간히 발생한다.

기본적으로는 눈에 안 보이는 갑과 을 간의 상거래 행위가 전제가 되므로 상호 위치를 벗어나는 경우는 극히 드물기는 하다. 그러나 만일 논쟁이 발생하는 경우의 처리 방법에 대해서 알아보자.

특히 회사의 대표나 임원(팀장)인 경우는 하위 직급 영업담당자가 필드에서 고객(구매담당자)들과의 유대 관계가 어떠한 상태인지를 항시 면밀히 살펴볼 필요가 있다.

근본 문제 해결 못하면 거래처 상실
담당자 본인 입장에서는 고객과의 문제 발생 시 가급적 회사에 알려지는 것을 꺼리므로 대부분 파악하기가 어렵다. 하지만 특별한 이유 없이 고정거래처(건설사)의 실적이 급감하거나 구매담당자의 자사 영업직원에 대한 불만이 늘어나는 경우 등 다양한 형태로 나타난다. 

만일 근본적인 문제점을 해결하지 못하면 최악의 경우 오래된 거래처(건설사)를 완전히 상실하는 경우도 생긴다. 즉 구매담당자는 상거래 도의(예의)상 내색은 못하지만 추후 구매담당자 교체 시 발생하는 업무 인수인계시 해당 협력업체에 대해서 결코 좋은 이미지로 인수인계가 되지 않음을 미루어 짐작하기 바란다.  

공적인 것에서 출발 사적인 문제로 발전
일단 논쟁이 발생 시에는 공적인 것인가, 사적인 것인가, 공적인 것이 사적인 것으로 발전된 것인가 등을 파악해야 하는 것이 초기에 해야 할 일이다. 필자도 구매업무 상의 발생된 논쟁을 돌이켜보면 대부분 공적인 것으로 시작되지만 결국은 사적인 부분으로 발전된 경우가 대부분이었다. 즉 인간적인 감정까지 상하게 되는 수준을 얘기한다.

다음으로 그 문제를 해결하는 주체는 논쟁을 발생시킨 담당자가 아니라 반드시 상위 직위에 있는 분이 해결의 주체로 나서야만 가능하고 무난하게 후유증 없이 해결된다. 만일 인간의 감정까지 다칠 정도의 논쟁이 발생한 경우 절대로 당사자 간에는 해결이 불가능하다고 보면 된다.

담당자 교체가 해법인가
만일 근본적인 해결을 원한다면 해당 영업담당자는 가장 빠른 시간 내 다른 담당자로 교체하는 것도 권하고 싶다. 물론 여기서 중소기업인 경우 가장 큰 애로사항이 영업인원이 부족하므로 교체할 사람이 없다는 것이다. 따라서 악순환이 되풀이 되는 경우가 비일비재하다. 가장 좋은 방법은 사적인 감정까지 넘나드는 논쟁이 발생되지 않는 것이 최선의 방법이나 상거래 행위의 주체가 사람인지라 피할 수 없는 불가피한 관계에 있다. 마지막으로 비즈니스 파트너도 궁합이 잘 맞는 경우와 그렇지 않은 경우가 항상 존재한다는 것이며 이 부분도 간과해서는 안 되는 영업관리 요소의 한 부분이라고 생각한다.  


황인수 기자  openvic@imwood.co.kr
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