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신규업체 실적

연재 | 건설자재 영업 노하우 지상강좌 26 / (주)테크넷21 양규영 대표이사 황인수 기자l승인2018.05.04l수정2018.05.04 09:54

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▲ (주)테크넷21 양규영 대표이사

자재구매 담당자의 업체선발 시 심리적 기준

[나무신문 | (주)테크넷21 양규영 대표이사] 회사설립 직후 혹은 신제품 개발 이후에 필드 영업을 처음 시작할 때 실적문제로 많은 어려움을 겪었던 기억을 누구나 가지고 있을 것이다. 물론 현재도 이 문제로 많은 사람들이 고민하고 있다. 누구나 한번쯤은 겪어야할, 또한 극복해야할 영업의 첫 번째 난관일 수가 있다.

도대체 자재구매 담당자들이 왜 그리도 실적 타령을 하면서도 자사에서는 실적을 쌓게 해 줄 기회를 안 주는지, 영업 실적이 자재구매 담당자에게 어떤 의미를 가져다주는지를 알아보도록 하겠다.

가격·품질·납기의 평준화
과거 70년대~90년대까지만 하더라도 자재구매 부서에서 가장 강조되는 것이 가격, 품질, 납기 여기에 추가로 A/S 정도라고 생각 되어졌다. 물론 현재도 이 부분은 강조되고 필드에서 어떤 식으로든 구매 바이블처럼 적용은 되고 있다. 그러나 세월이 흐름에 따라서 국내 산업의 발전에 힘입어서 이제는 가격, 품질, 납기라는 부분은 거의 전 산업에 걸쳐서 수준이 향상돼 거의 평준화되었다고 볼 수 있으며 그 차이도 매우 미미하다고 볼 수 있다.

자재구매 담당자 심리적 점수 평가
신규업체들이 영업 일선에서 가장 먼저 접하게 되는 협력업체 등록을 위한 평가 과정을 잠시 살펴보면 회사별로 규정된 항목별 평가점수가 할애되지만 대체로 회사별로 대동소이한 면이 있다. 그중에서 실적분야는 전체 점수 중에서 차지하는 비중이 40위권 건설사 기준으로 평균 10% 정도를 차지한다.

눈으로 보이는 가시적인 평가점수는 10% 정도를 차지하지만 실지로 협력업체 등록 전 미팅을 통해 접해 봐서 알겠지만 자재구매 담당자의 심리적인 점수는 50%를 상위한다고 해도 과언이 아닐 것이다. 

필자의 경우도 구매업무를 수행하면서 협력업체 관리업무를 동시에 수행해왔기 때문에 나름대로 협력업체들의 애로사항을 누구보다 필드에서 접해 보아서 알 수 있었다. 

실적에 대한 심리적 점수 대응한 영업 전개
실적에 대한 심리적 점수가 50% 이상이 될 수밖에 없는 이유는 복합적이다. 본 지면상을 통해서 공개할 수 없는 부분은 제외하고 통상적인 개념으로는 간접적인 타사의 사전검증이라는 조금은 편한 업체선정, 단순 구매기법이 있을 수 있다. 아울러 납품이후 문제(하자 등) 발생 시 책임소재 규명 등 심리적인 요인까지 포함해서 복합적으로 작용하고 있다.

‘건설분야 자재구매 담당자들이 신제품 사용에 매우 보수적이다’라는 일상 관념이 뿌리박힐 정도다. 이 부분은 공급자나 수요자 모두가 항상 해결해야할 숙제임에는 틀림없다.

마지막으로, 자재구매 담당자의 실적에 대한 심리적 점수는 50% 이상이라고 생각하고 이에 맞는 영업활동 방향을 찾고 설정해야 할 것으로 사료된다.   


황인수 기자  openvic@imwood.co.kr
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