동종업계 후순위 업체들의 영업방법

[나무신문 | (주)테크넷21 양규영 대표이사] 통상적으로 건설업체 구매 및 공무부서는 적정 수준의 협력업체를 유지하고 지속적인 우수 협력업체를 발굴하는 것이 부서 내의 가장 기본적인 업무다. 그러나 현실적으로는 항상 과포화 상태이며 협력업체를 어떻게 해야 적정수준으로 맞추느냐가 항상 고민거리가 아닐 수 없다.

특정 업체 집중보다 골고루 분배해야
이러한 과열된 환경 속에서 입찰참가 기회를 얻고 수주를 하기 위한 노력은 가히 상상을 초월한다. 여기서 구매담당자가 등록된 협력업체를 운용하는 기준은 회사정책이나 부서 혹은 개인에 따라서 천차만별이겠으나 가장 일반적인 방식과 관념을 이해하면 영업활동에 조금이나마 도움이 될 수 있을 것이라 생각한다.

특별한 품목을 제외하고 일반적인 제품의 경우 이미 협력업체별 연간 물량배정에 대한 기준이 정해져 있다는 것은 익히 알고 있을 것이다. 물론 그 판단 기준은 매우 다양하다. 즉 특정 업체에 물량이 과다 집중되는 것 보다는 골고루 분배되는 것이 바람직하다고 생각한다. 통상적으로 우수업체 3~5개 정도에 전체 물량의 70% 이상이 배정되는 경향이 있으며, 나머지 물량으로 잔여업체에 조금씩 배정하는 정도다. 물론 품목별, 회사별, 담당자별로 그 기준은 천차만별임을 다시 한 번 감안해야 한다.

상위로 도약하기 위한 몇 가지 기회
독과점업체이거나 2등 업체와 월등히 수준 차이가 난다거나 하는 경우 구매담당자가 업무 처리 시 항상 어려움이 따른다. 그러나 가장 기본적인 콘셉트는 비슷한 물량으로 3~5개 정도의 협력업체를 동반하는 것이 무난하다. 물론 요즘 같은 극심한 불황기에는 아예 협력업체 개념조차 없어지면서 최저 단가 위주의 전자입찰방식으로 갈 수밖에는 없는 것이 현실이다.

등록된 업체 중에서 2등 이하의 업체가 상위로 도약하기 위한 몇 가지 기회를 구매담당자 관점에서 살펴보면 다음과 같다. 첫째 상위 업체가 구매담당자와 큰 분쟁이 발생한 경우, 둘째 시장에 물량수급이 원활치 못한 경우, 셋째 상위 업체의 하자 발생의 경우다. 

매우 특수한 경우를 제외하고는 상기 3가지 정도의 문제가 발생했을 때 구매담당자가 물량배정의 기본틀을 바꿀 수 있는 합당한 사유라고 생각한다.

1등 되기 위해선 미리 준비하고 있어야
상기 언급한 부분에 대한 실무적인 내용을 살펴보면 상위 업체의 영업담당자와 구매담당자 간의 유대관계 지속성을 꾸준히 살펴봐야 할 것이며, 시장에 품귀현상이 발생할 경우에는 현실적으로 특정 거래처(건설사)에만 물량을 배정하기가 어렵다. 그러나 전략적 혹은 전사적인 협조 하에 물량배정이 되어야 1등이 될 수 있는 기회를 잡을 수 있다.

즉 품귀 발생 이전에 이미 전사적으로 영업부서 간 혹은 담당자 간 충분한 조율 속에 미리 협조체제가 준비되어 있어야 가능한 방법이다.

아무리 극심한 품귀상태라고 하더라도 구매담당자의 가장 기본적인 업무 중 하나가 납기 준수다. 따라서 후순위 업체가 1등이 되기 위해서는 사전에 전사적인 협조체제 속에 미리 준비하고 있어야 가능하다는 점을 강조하고 싶다.