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구매담당자가 바라보는 영업담당자

연재 | 건설자재 영업 노하우 지상강좌 22 / (주)테크넷21 양규영 대표이사 황인수 기자l승인2018.04.04l수정2018.04.04 11:18

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▲ 양규영 대표이사 (주)테크넷21

구매담당자가 인지하는 영업담당자의 모습

[나무신문 | (주)테크넷21 양규영 대표이사] 영업 담당자들이 업무 활동 중 가장 궁금해 하는 것이 구매 담당자가 자신을 과연 어떻게 생각할까 하는 것이다. 심지어 수년간 교류를 하다가 업무가 종료된 이후에도 전혀 알 수가 없는 것이 이 부분이다. 그렇다고 직접적으로 상대방에게 ‘나를 어떻게 생각하냐’고 물어볼 수도 없는 미묘한 부분이기도 하다.

영업 담당자의 인간적인 면 중시
설사 구매 담당자와의 유대관계가 좋아서 이 부분에 대해서 답변을 들을 수 있다고 하더라도 구매 담당자는 자신의 속마음까지 솔직하게 말할 수 없을 것이다.

구매 담당자들이 영업 담당자들에 대해서 평가를 할 수 있는 경우는 사내에서 관련부서나 구매부 내부 담당자들끼리 화두가 되는 경우, 혹은 인수인계가 되는 시점 등이다.

반면 구매담당자들의 모임인 건자회(시공순위 1~40위권 내 종합건설사 구매실무담당자모임)같이 대외적인 실무 모임에서 언급이 되는 경우도 있다.

대내적이든 대외적이든 모든 경우 영업담당자에 대한 구매담당자의 가장 중요한 잣대는 성실과 겸손이다. 필자가 실지로 구매 현업에서 근무하면서 느낀 바도 동일하며, 아울러 수백 개 회사의 구매 담당자들과 지금까지 교류를 가져오면서도 똑같이 느끼는 부분이다.

구매 담당자 간 교류에서 의외로 제품이나 회사에 대한 비즈니스적인 면보다는 영업 담당자의 인간적인 시각에 대한 얘기가 오히려 더 활발한 편이다. 

영업 담당자는 그 회사의 대표성 가져
성실과 겸손이란 인성적이며 교과서적인 얘기일 수도 있어 사실 매우 어려운 부분이다. 과연 구매담당자는 왜 이런 잣대를 가지게 된 것인지… 개인마다 시각이 다를 수는 있지만 첫째로 구매 담당자는 네고하는 기계가 아니므로 당연히 인간의 기본적 품성으로 바라보는 시각 때문이다. 둘째로 영업 담당자는 직위 고하를 막론하고 그 회사의 대표성을 가지고 있다고 인정한다. 따라서 영업 담당자의 성실과 겸손은 거래 회사의 이미지, 좀 더 구체적으로 말하면 대표이사 이하 모든 임직원들, 생산되는 모든 제품에 대한 이미지가 약간의 후광 효과까지 가미돼서 동일하게 평가되기 때문이다.

실무적인 간단한 예를 들면, 영업 담당자가 성실과 겸손을 구비한 경우는 설사 제품에 대한 하자가 발생하더라도 별 무리 없이 처리가 가능할 것이라는 조금은 막연한 심리적 기대감이 작용하고 있다. 

성실과 겸손, 영업의 가장 큰 무기
한 순간에 이루어질 수 없는 개인의 인성적인 부분이기는 하지만 실무적으로 얼마든지 극복할 수 있는 방법도 있다. 즉 유대관계가 좋은 담당자 사이일수록 영업 담당자가 스스로 본인의 성실성이 저평가 될 수 있는 사적인 얘기를 아무런 거리낌 없이 내보이지 말아야 한다는 것이다. 특히 대화 상담 중에 사적인 얘가 오가는 과정에서 상대방은 당신의 불성실한 면을 정확히 기억하게 될 것이다. 그것이 오랜 과정 반복돼 쌓이게 되면 어느 순간부터 비즈니스 전반에 좋지 않은 영향을 미치게 된다.

단 한 번의 방문을 하더라도 정성스러운 만남이 중요하며 그에 따른 주제 및 말 한마디가 얼마나 중요한지를 지나간 본인의 과거를 상기해 보면서 만남의 리모델링을 고려해 보기를 바란다. 성실과 겸손은 가장 큰 영업 무기이다. 


황인수 기자  openvic@imwood.co.kr
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