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설문조사의 가치 재발견

연재 | 건설자재 영업 노하우 지상강좌 16 / 양규영 대표이사 (주)테크넷21 황인수 기자l승인2018.02.12l수정2018.02.12 09:41

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▲ 양규영 대표이사 (주)테크넷21

고전적이니 방법이지만 활용하기 나름

[나무신문 | (주)테크넷21 양규영 대표이사] 건설자재에 대한 신제품 개발이나 기존 자재에 대한 소비자의 취향이나 접근성에 대해서 통계치를 알고자 할 경우에 역시 가장 큰 걸림돌은 건설회사가 중간 소비자 단계라는 것이다.

따라서 정확한 소비자(입주자)에 초점을 맞춘 제품개발이 다른 산업재에 비해서 매우 어렵고 그만큼 시행착오도 크다고 볼 수 있다.  

과거 즉 인터넷이 발전되기 이전에는 문서로 된 설문조사가 대기업 기준으로 주류를 이루면서 간간이 실시되기도 했다. 물론 이것도 다른 산업재와 비교하면 턱없이 부족한 소비자 성향조사 횟수다. 주택 상품이라는 것이 과거부터 없어서 못 파는 관행으로 진행되어온 철저한 공급자 위주의 시장이었기 때문일 것이다.

필자도 십년간 구매업무를 수행하면서 자재협력업체(시공포함)에서 설문조사를 의뢰받았던 기억은 매우 드물었다고 기억된다.

영업 담당자, 설문조사 부정적 입장
최일선에서 영업을 담당하는 사람들은 사실 설문조사에 대해서 여러 가지 이유를 들어서 조금은 부정적인 입장을 표방한다. 그 이유 중 가장 중요한 부분은 본인 거래처로부터 스스로 평가되고 집계되고 자사로 리턴되는 것이 매우 큰 부담감으로 작용될 수 있다는 것 때문이다. 이 부분은 경영자 및 임원들의 운영기법이 필요한 상황이다.  

고전적인 설문조사 활용 방법과 건설사 구매 담당자가 느끼는 뉘앙스는 과연 어느 정도일까. 

우선, 설문조사를 실시하는 업체에 대한 뉘앙스는 겉으로 매우 성가신 일이라고 생각하고 반응을 하지만 반면 내심 기업 이미지는 매우 좋게 평가한다고 생각한다. 특히 대기업보다는 중소기업이 설문조사를 했을 경우 받아들이는 감도는 매우 크다.

상품보다 서비스부문에 초점 두고 작성해야
두 번째로 앞에서도 말했듯이 설문내용 자체가 상품보다는 서비스 부분에 초점을 맞추어서 작성이 돼야 한다. 왜냐하면 건설사는 중간소비자이기 때문이다.

즉 좀 더 세분화하면 상품에 대한 것은 건설사의 협조를 구해서 입주자에게 직접 설문을 할 수 있는 방법을 강구하는 방법도 있다. 설문 구성 비율로 보면 70% 이상을 영업서비스 부분에 할애하면 좋을 듯하다.  

마지막으로 가장 중요한 것은 단순히 설문조사라는 콘셉트에서 벗어나서 평소 해당 거래처에 대해서 알고 싶었던 부분을 자연스럽게 도출할 수 있는 매우 비중 있는 정보수집의 일석이조 효과를 가져올 수 있는 다양한 기법을 도입하는 것도 필요하다.

설문조사, 반드시 필요하다
만일 자사 내에서 설문조사 실시에 부정적이거나 여건상 실시가 어렵다고 하면 영업담당자 스스로가 설문지를 만들어서 거래처로부터 평가를 받아보기 바란다.

끊임없는 자기 개발을 위해서도 반드시 필요한 부분이라서 적극 추천 드리는 바다.  

 

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황인수 기자  openvic@imwood.co.kr
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