총판 및 대리점 영업력 강화 방법

[나무신문 | (주)테크넷21 양규영 대표이사] 통상적으로 신년도 사업계획 수립 시 빠질 수 없는 것이 자사의 영업망인 총판 및 대리점에 대한 신설, 확충 및 경쟁력 강화 방안이다.

대기업이든 중소기업이든 기본적인 방법론은 대동소이하기만 중소기업 입장에서는 알면서도 자금 및 인력 부족으로 실천을 못하는 것이 현실이다. 

파트너에 대한 검증은 객관적 사실로
수요처인 건설사에서는 가급적이면 메이커와 직거래를 원하지만 때로는 품목에 따라서 총판이나 대리점을 협력업체로 등록해 거래하는 경우가 있다. 

이러한 경우 구매업무를 수행하다보면 총판 & 대리점의 업무 수행능력이 눈에 띄게 떨어지는 경우나 단기적인 눈앞의 이익에만 급급해서 본사에 대한 이미지는 전혀 안중에도 없는 경우가 비일비재하게 발생한다. 

먼저 유통망 확대부문에 있어서 중요한 몇 가지만 짚어 보자. 특히 관급공사에 사용빈도가 높은 품목은 민수보다는 당연히 지역별 영업활동 강화가 판매량과 비례하리라 생각한다.

단지 지역 유통망 확대 시 파트너에 대한 검증은 객관적 사실로 이루어져야 한다는 것이다. 예를 들면 가장 중요한 지역 인맥에 대한 네트워크는 구비서류 문서로써 검증이 되어야 한다. 언어 표현으로만 검증이 이루어지면 실제 기대치에 못 미치는 경우가 대다수다.

인간적인 밀착 방식 교육이 효과적
기존 유통망에 대한 경쟁력 강화의 대표적인 방법은 교육과 정보(의사)소통 이라고 생각한다. 기존의 본사와 철저히 분리된 상황에서의 정기적인 주입식 교육은 별반 효과가 없다. 이것은 주로 대기업에서 많이 진행하는 교육 방식이다. 반면에 횟수나 규모면에서 대기업만큼은 못하지만 중소기업은 나름대로 한 식구라는 인간적인 공감대를 강조하면서 콘셉트에 맞게 대기업에서 할 수 없는 밀착된 방법으로 교육과 의사소통을 진행할 수 있다. 즉 대기업이 철저한 비즈니스적인 콘셉트의 교육이면 중소기업은 그것을 따라가려고 하기보다는 철저한 인간적인 밀착 방식의 교육이다. 따라서 이 방법이 보다 효율적이고, 정답이라고 생각한다.

몇 가지 예를 들면 교육시간 자체에 인간적인 공감대를 형성할 수 있는 복합적인 프로그램이 병행이 되면 좋을듯하다. 유통망 종사자들의 가족 참여시간, 공장견학 등 세부적인 부분은 워낙 다양하므로 벤치마킹을 해도 좋을 듯하다.

정보의 공유, 이메일 하나로 충분
아울러 정보의 공유 부분은 철저히 비즈니스적인 접근 방식으로 실행이 돼야 하며 복잡하고 세련된 시스템적인 방식도 좋지만, 만일 이제 시작이라면 인터넷 이메일 한 가지 툴만으로도 얼마든지 정보공유 작업은 충분히 이루어 질수 있다. 정보는 양보다는 질이다. 

항상 지면이 한정되어 있으므로 모든 얘기를 다 할 수는 없지만 마지막으로 부탁드리고 싶은 것은 기존 유통망을 보유하고 있고 앞으로도 동반자로서 같이 나아가길 원한다면 적어도 본사 내 전임으로서 담당자가 최소한 한명 이상은 있어야 한다고 생각한다.