중소기업도 파트너가 필요하다

[나무신문 | (주)테크넷21 양규영 대표이사] 최근의 부진한 건설경기와 같은 상황에서는 어느 업체든지 당연히 생각해 보았을 문제가 시장다변화 전략이다. 그러나 현재 시점 한국 내에서의 시장 다변화는 별반 효과가 없을 것임은 자명한 사실이다. 만일 탈출구가 있다면 국내가 아니라 해외시장 개척일 것이다.

해외업체의 국내 독점 공급 대리점 개설
대기업은 나름대로 네트워크, 자금, 인력이 충분한 관계로 차후에 논의 하도록 하겠다. 주로 중소기업을 대상으로 해외시장 개척 방법에 대해서 알아보도록 하자.

가장 큰 문제는 네트워크, 자금, 전문인력의 부재와 국내시장에서도 자리를 못 잡았는데 해외시장에 대해서는 아예 생각이나 시도조차 안하고 있다는 것이다.

모든 것이 부족하기에 당연히 직접적인 진행은 역부족이 정답이지만 간접적인 방법으로 접근하면 다양한 희망이 보일 수 있다. 첫 번째로 고전적인 방법이기는 하지만 자사의 품목과 유사한 콘셉트의 해외 신제품을 여러 정보채널을 동원해서 국내 독점공급 대리점으로서 제품의 다양화를 추구하는 방법이다. 해외전시회 투어가 가장 큰 도움이 될 수 있다. 

대기업과 파트너 관계 형성
두 번째로 국내 대기업들은 눈에 안보이게 해외진출이 가능한 건설자재를 꾸준히 시장에서 찾고 있다. 필자에게도 국내 굴지의 많은 대기업들이 좋은 품목을 가졌으나 해외시장 개척 능력이 부족한 중소기업에 대한 정보요청 의뢰가 수시로 접수되고 있다.

대기업은 해외지사망, 현지 정보 수집력, 전문인력 등 중소기업이 갖지 못한 강점을 갖고 있어 해외시장개척에 남다른 성과를 가져올 수 있으므로 상호 공존공영의 파트너로서 충분히 진행이 가능하리라 본다. 물론 수익분배라는 변수는 당연히 감수해야 할 것이다. 

따라서 만일 귀사의 제품이 해외시장에서의 경쟁력이 어느 정도 가능성이 있다고 하면 기회가 찾아오기를 바라지 말고 직접 그런 기회를 만들어 볼 것을 적극 권장한다.

대기업과의 파트너 관계는 성공적일 경우 중장기적으로 지속될 수 있다는 장점이 있다. 

업무 중개하는 프리랜서의 활용
세 번째로는 중동(두바이), 동남아(베트남) 등 해외에 국내 건설사가 진출해서 프로젝트를 수행 시 자재부문 조달은 통상 현지(벌크성), 국내, 3국(글로벌기업) 등을 통해서 이루어진다. 조달과정에서 다양한 업무를 조율하고 진행하는 프리랜서들이 있다.

약방의 감초처럼 눈에 보이지는 않지만 없어서는 안 되는 즉 업무 원활화를 촉진하는 역할을 수행하는 사람들이다. 주로 현지국의 주재원, 지사장, 해외영업담당임원 등의 경력을 가진 베테랑들이다. 이런 사람들이 국내의 경쟁력 있는 중소기업 제품을 다각도로 수소문하고 있다. 이런 경우 파트너 관계는 단기적이며 검증 및 결과가 빠르다는 정점이 있다. 

직접 하지 않아도 된다
마지막으로는 가장 고전적인 방법인 무역협회, 국내주재 외국 상공회의소, 대사관, 영사관 등 관련기관을 활용하는 방법 등이 있을 수 있다. 현지의 파트너를 수소문할 경우이다.  

이외에도 다양한 방법이 있지만, 결론적으로 가장 중요한 핵심 포인트는 직접 해야 한다는 고정관념에서 벗어나는 것이라고 생각한다.