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영업 재충전

연재 | 건설자재 영업 노하우 지상강좌 (13) - 양규영 대표이사 (주)테크넷21 www.winwin365.com 황인수 기자l승인2018.01.18l수정2018.01.18 09:40

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▲ 양규영 대표이사 (주)테크넷21

영업직원도 휴식이 필요하다

[나무신문 | (주)테크넷21 양규영 대표이사] 구매담당자가 네고하는 기계가 아닌 것처럼 영업 담당자는 판매하는 기계가 아니다. 구매업무를 하다보면 극심한 불황기 때 영업 담당자들에게서 요청받는 것 중에 하나가 영업부서의 월말, 연말 실적 때문에 제품 조기 입고 조절 등의 부탁이다. 

수요자 공급자의 공존공영 차원에서 충분히 이해는 가는 상황이기는 하지만 한편으로는 시장에 왜곡된 결과를 초래하고 공급회사로서도 좋은 이미지를 주지 못한다.

영업실적에 대한 부담과 스트레스
이러한 수치적인 영업실적 때문에 과도한 스트레스를 받는 영업직원들은 정상적인 영업활동에 지장을 받을 뿐 아니라 더 나아가 직업에 대한 회의까지 들 정도로 심각한 영향을 미친다. 이러한 사실을 경영자들은 적극적으로 이해하려고 노력할 필요성이 있다. 영업실적에 대한 부담과 스트레스는 중소 건자재 영업담당자들의 이직과 전직이 과도하게 발생되는 원인이 되고 있다. 

무조건 외근이 능사는 아니다
간단한 예를 들면, 어느 회사를 막론하고 업무종료 후 영업일지를 작성할 때 가급적 방문회사가 많아야 팀장 이상 경영자들은 열심히 일한다고 생각한다. 그러다보니 영업담당자들이 교통편리 위주로 거래처에 눈도장(?)을 찍으면서 셔틀버스 순회하듯이 다녀간다. 특별한 사안도 없이 방문하는 영업담당자들은 사실 구매담당자 입장에서는 별로 반기고 싶지 않은 손님이다.

즉 영업결과에 대해서 양적으로만 과도하게 평가하고 질적인 부분을 고려하지 않음으로써 나타나는 현상이며 이것이 지속되면 어느 순간부터는 정체기에 빠져들게 된다.

‘거래처에 대한 고객 만족은 내부 영업직원들에 대한 만족에서부터 시작하라’는 얘기가 있다. 질적인 영업부문을 향상시키는 방법은 여러 가지가 있겠지만 구매담당자 입장에서 몇 가지만 예를 들면 무조건 외근이 능사는 아니다. 때로는 내근하면서 거래처 분석에 따른 방문스케줄 수립, 판매 전략도 세워야 하고 그러려면 인터넷도 검색해야 한다.

양보다는 질적인 영업성장에 주력
대체로 퇴근시간을 넘긴 시간에 야근 아닌 야근으로써 위와 같이 가장 중요한 업무를 가장 피곤한 시간에 처리하고 있다는 사실을 경영자들은 기억할 필요가 있다. 

대기업인 경우는 당직제도를 십분 활용하면 좋을듯하나 가장 문제가 되는 경우는 적은 인원을 보유한 중소기업이다. 외근하기에도 벅찬 영업일정 속에 내근은 커녕 야근을 계속해야하는 경우가 대부분이기 때문이다. 

결국 최종적인 판단은 경영자가 내려야 하겠지만 위의 사례에서 보았듯이 양에만 치중하다 보면 결국 중요한 영업의 본질을 잃어버리는 경우가 발생함을 기억하기 바란다. 2018년 새해에는 양보다는 질적인 영업성장에 관심을 가져주기를 바란다. 


황인수 기자  openvic@imwood.co.kr
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