실질적인 연간 영업 스케줄 작성

[나무신문 | (주)테크넷21 양규영 대표이사] 일상적으로 연말연초가 되면 영업 관련 부서에서는 연간 사업계획을 수립하느라 분주한 날들을 보낸다. 그 절차와 내용을 살펴보면 양식 자체가 거의 고정되어 있고 일정부분 즉 숫자정도만 교체하는 것에 중요성을 두고 있는 경우가 대부분이라고 생각된다. 

물론 영업부문에서 숫자로 표현된 목표치와 결과치를 빼놓고서는 논하기가 곤란한 점은 있지만 모든 중심을 숫자에만 극단적으로 매달려서는 안 되는 타당성도 엄연히 존재한다.

즉 목표달성을 위해서 어떻게 할 것인가에 대한 구체적 부분이 대체로 취약한 편이다. 회사가 나아가야할 기본적인 방향과 정책이 제시되고 실지로 필드에서 그것을 실천하는 것은 최일선에 있는 영업 담당자들이다.

보고용 아닌 개인용 영업계획서 작성
회사나 부서의 사업계획에 포함시키는 의무적인 것 말고 개인의 실질적인 영업계획서를 작성하고 있는가? 치열한 무한경쟁 속에서 본인의 능력향상과 자기개발을 위해서라도 이제는 제출용이 아닌 실질적인 영업계획서를 작성해보도록 하자.

여기서 시각은 당연히 구매담당자 입장에서 영업하는 사람들이 최소한 이 정도는 알고 있어야 하는 수준임을 감안했다. 

비즈니스 및 인간적인 측면의 두 가지 실무적인 측면에서 예를 들어 보겠다. 

먼저 비즈니스적인 측면에서 보면, 거래처의 해당년도 사업계획, 미분양세대수, 년간 분양입주계획, 협력업체등록시기 등 관련 업무일체, 거래처 담당자 및 관련자의 교체가능성 및 승진유무, 거래처 회사의 특이한 연중 행사일정, 자재구매 부서의 연중 행사일정, 기 납품한 공사현장의 준공기일,  지입지급자재의 재조정 시기, 대외적으로는 건설관련 국내외 전시회 및 세미나 일정 등이 있다.

영업 일선서 사용가능하도록 월별 정리
특히 요즈음 같은 경우는 원가절감이 화두인 만큼 거래처(구매부 및 관련부서)가 추진하는 원가절감 방안에 대해서도 최대한 구체적으로 인지하고 있어야 함은 물론이다.

인간적인 측면에서 살펴보면, 거래처 담당자의 생일결혼기념일, 명절, 단기&하기휴가, 2세 변동사항, 친인척들의 애경사 등이 있다.

상기와 같이 단지 몇 가지 예를 들었으며 여기서 가장 중요한 것은 보고용이 아닌 본인이 실지 영업일선에서 활용할 수 있게 반드시 월별로 정리되어야 한다는 것이다.

어느 회사를 막론하고 정해진 영업목표를 위해서 열심히 뛰는 것이 정답이기는 하지만 ‘열심히’라는 것이 영업부문, 특히 개인에게는 그 실체가 무엇인지를 스스로 자문하고 다시 한 번 점검 후 심기일전할 필요성이 있음을 기억하기 바란다.