성향파악부터 내방객 분석까지 점검 후 결정

[나무신문 | (주)테크넷21 양규영 대표이사] 건설자재를 생산 유통하는 분들은 최소 1회 이상 전시회에 참석했거나 여건이 되면 참석을 계획하고 있을 것이다. 그럴 경우 과연 수많은 국내외 전시회 중에서 어디를 선택할지에 대해서 많은 고심을 하시거나 인맥에 의해 관행적으로 선택당하는 경우가 대부분인 것 같다. 

선정 작업 시 중요한 점은 통상 홍보 관련 부서에서만 전담하는 경우는 단순 홍보로써 끝나는 경우가 많으므로 반드시 영업부서와 연계해서 진행을 해야 효율적이다. 

내장재 관련 제품은 종합전시회가 유리
전시회 참가를 위해서는 영업대상을 ‘누구를 타겟으로 할 것인지’가 명확해야 한다. 참여하고자 하는 전시회 후보사 중에서 기본적으로 점검해야 할 사항은 개최 횟수, 연도별 참가 업체 수, 장소, 일자, 내방객 성향, 홍보매체 등이다. 홍보매체는 전시기획사가 특정 신문방송사와 협조(출자)해 대외적인 홍보를 담당하므로 전시회에 있어서 일조를 하고 있음은 부인할 수 없다. 

특히 내방객(제품의 실구매력 관련자) 성향분석은 매우 중요한 점검 요인임에도 간과하는 경우가 많다. 

국내외 전시회를 개략적으로 구분해보면 건축내장재 위주의 종합전시회, 품목별 전문전시회가 있으며 효율성은 상기 열거한 기준으로 결정하면 된다. 단지 종합전시회는 내방객수는 많아도 실구매력 있는 내방객수는 저조하나 유통매출을 기대하는 건축분야 특히 내장재관련 제품은 나름대로 종합전시회가 유리할 수 있다. 

다 아시다시피 해외전시회의 중심축은 규모면이나 참가업체수를 보더라도 유럽에서 이미 중국으로 이동했다. 단지 전통적인 전시회만 명맥을 유지하고 있을 뿐이다.

면밀한 분석과 검증이 우선 돼야
건설사의 구매담당자나 관련부서 담당자는 1년에 몇 번이나 자재전시회를 관람할까? 

이 부분에 대해서 많은 분들이 궁금해 하지만, 실지로 필자의 경우 10년간 구매업무를 보면서 2~3번 정도 전시회 관람 기억이 있다. 건설사 구매부서는 상시 업무과다와 인력부족으로 매우 바쁜 이유도 있고, 아울러 협력업체 과다보유로 굳이 신제품을 찾아 나설 이유가 없는 것이 슬픈 현실이다. 오히려 관련부서 담당자들은 조금은 나은 편이다.

제휴된 전시기획사와 상담을 진행하면서 구매(영업)담당이 가장 바쁜 월말(월초)를 피해야 실구매자 참관이 많아진다고 누차 강조하지만 전시장 예약문제 등 쉬운 일은 아닌 듯하다.  

결과적으로 실구매 담당자의 관람에만 너무 초점을 맞추어서 부스나 관련 자료를 준비하면 기대치 이하의 실망감을 가지게 됨을 명심하기 바란다. 홍보활동에 대한 가시적인 만족감과 실속 사이에 고민을 하게 되는 것이 전시회다. 두 마리 토끼를 잡으려면 좀 더 면밀한 분석과 검증이 우선 돼야 함을 참조하기 바란다.