그물을 손질하는 사람만이 고기를 잡을 수 있다

[나무신문 | (주)테크넷21 양규영 대표이사] 구매업무를 하다보면 신규업체와의 상담 시(기존업체도 비슷하지만) 영업을 위해 내방한 영업직원들이 ‘내방한 건설사에 대해서 아는 것이 너무나 없다’라는 생각이 들 때가 있다. 

물론 중소기업의 사전 정보 취득이 어렵기는 하지만 요즈음 같이 인터넷 정보가 발전된 시대에 조금만 신경 쓰면 얼마든지 알 수 있는데 기본 정보조차 모르고 왔다는 것을 알게 되면 왠지 맥이 빠지고 상담하기 부담스러운 느낌이 든다.

아울러 생산(유통)업체들에 대한 컨설팅을 진행해보면 정보를 보유하고 있더라도 표준화, 문서화, 사규화, 공유화가 전혀 안 돼 있어서 영업담당자 간 인수인계가 제대로 이루어지지 않는 기업이 70% 이상을 차지하고 있다.

협력업체의 영업담당자가 교체돼서 건설사 구매담당자에게 소개를 시킨 이후 신규 담당자가 기존 영업담당자가 질의했던 부분을 또 다시 질의할 경우는 그 회사의 영업력과 연관해 총체적인 관리능력까지 의구심이 들게 된다. 

구매담당자 입장에서는 다시 알려주고 싶은 마음도 안 들고 그럴 시간도 없다. 결과적으로는 영업정보의 양이 커져야 되는데 실지로는 오히려 축소되고 있다.

거래처·시장환경 분석 데이터 꾸준히 업데이트 해야
실무적으로 최소 기본적인 맵핑작업을 통해서 신규(기존)거래처에 대한 회사별 데이터베이스를 구축해놓아야 하겠다.

예를 들면. MAN-HOUR MAN-POWER 자금지원 채권관리지원 등 자사(영업부문)의 자원,  표준 설계 기술검토-검토과정별/본사·현장·기타-구매지별/공통·토목·건축·전기계장·설비·사무·기타-공종별 등 자사 제품의 시장 환경분석 데이터 등이 필수적이다. 

거래처에 대해서는 예를 들면,  시공순위·매출분야별 비중·회사자재 공무 관련 부서-조직도·자재외주-전결규정·대금지급관계·업체등록 방법 시기·책임자·기 등록업체·년간 발주금액·자재외주 및 관련부서-담당 전현직 임원·팀장·담당자-근무년수 및 전직근무부서 등.  이외 개인적인 프로필-전공학과 등 유관부서까지 포함해서 조사하면 금상첨화라 할 수 있다. 

위에서 열거한 내용은 기본적인 상식선에서 알 수 있는 부분이라는 점을 다시 한 번 강조하고 싶다. 거래처별로 일목요연한 문서화·표준화·사규화·공유화와 더불어서 거래처에 대한 영업당자들의 지속적인 업데이트가 특판영업의 가장 기초적인 무기이라고 할 수 있다.