영업망 압축, 가능성 있는 소수에 집중하라

[나무신문 | (주)테크넷21 양규영 대표이사] 회사설립 혹은 신제품 출시 이후, 초창기에 누구나 한번쯤은 시도해 보았을만한 영업 방법  중의 하나가 우편발송이다. 

건설회사 리스트를 구해서, 자사의 상품 카다로그를 우편으로 수백, 수천통씩 발송해 본 기억이 있을 것이다.

발송하는 회사의 심정으로는, 수많은 건설사 중에서 몇 개 회사만이라도 잡을 수 있으면 성공이라는 생각을 가지고, 노심초사 기다리지만 실제로 기대치 이하의 전화문의 조차도 없는 현실을 접하면서 실망감, 의욕상실을 경험하게 된다. 

이런 방법은 물고기가 있을만한 곳에 투망을 던져서 고기를 잡는 것과 일맥상통한다고 할 수 있다.

하지만 기존의 업무처리에도 바쁜 건설사 자재구매 담당자에게 무작위로 도착하는 신제품 소개에 대한 우편물은, 그리 큰 관심을 불러일으키지 못한다. 설사 운좋게 담당자에게 전달이 돼서 내용을 봤다고 해도, 책상 위에 일정시간 머물다가 쓰레기통으로 들어가는 것이 냉철한 현실이다. 업체에 전화를 걸 업무적 여유는 거의 없다. 

이런 시간적, 금적적 소모과정이 몇 번 되풀이 되면서, 결국 지치고 의욕은 상실되고 시장에 제품을 선보이지도 못하고, 사업을 접어야하는 것이 투망식 영업방법이다. 

양보다는 질로써 승부해야
반면에, 작살을 들고 고기가 다니는 경로를 파악하고, 눈으로 확인하면서 한 마리의 고기에게 정확하게 집중하는 것이 가장 효율적이며 빠른 방법이다. 즉 전체 건설사 100개라면 자사의 영업능력과 다양한 정보분석을 동원,  필터링해서 100개→50개→10개→최종적으로는 3개(가정수치) 정도가 결정되면, 보유한 모든 역량을 총동원해서 3개 회사에 집중해 나가는 방식이 바람직하다는 것이다.

영업인원이 소수일 수밖에 없는 중소기업 입장에서 한 달에도 여러 군데 건설사를 무작위로 방문하고, 영업일지에 나타난 방문기록을 보면서 대표나 영업담당임원, 당사자가 만족하고 있는 상태면 전면적인 영업부문의 재점검이 필요할 것이다. 

실례로 자재구매담당자 입장에서 보면, 영업담당자분들이 단순 교통편리성에 따라 거래처를 정례적으로 순회하는 것이 그리 썩 좋아 보이지는 않는다.  

결론적으로 영업스타일을 양적인 면으로만 평가하고 실천하는 것에서 이제는 질로써 승부하는 방법으로 전면적인 개편이 필요하다.