[나무신문] #홈인테리어 #홈쇼핑 #창호 #주방가구 #건자재 #바스 #LG하우시스 #대림바스 #슬로우 #에넥스 #이건창호 #한샘 #한화L&C #현대시트

홈쇼핑, 소비자와의 거리를 좁히다 
최근 주방가구·욕실·창호 등 여러 업계에서 앞다퉈 TV홈쇼핑에 진출하고 있다. 파급력 있는 TV를 이용해 제품의 특장점을 선보일 수 있고, 방송 시간대에 따라 핵심 타깃에 효과적으로 접근할 수 있기 때문이다. 홈쇼핑에서의 판매 매출액이 증가함에 따라 해를 거듭할수록 방송 횟수를 늘리는 업체도 적지 않다.

관계자들은 홈쇼핑이 단기간에 소비자와의 접점을 좁히기 좋다고 설명한다. LG하우시스 관계자는 “창호 사업의 경우 대리점을 통해 진행하는 B2B 사업과 본사가 소비자와 직접 접촉하는 B2C 사업 2가지 형태로 운영되고 있는데, 최근에는 건자재업계 환경 변화에 따라 B2C 사업의 비중을 늘리고 있는 상황이다. TV홈쇼핑은 한정된 시간 동안 쇼호스트가 제품과 브랜드의 특장점에 대해 효과적으로, 반복적으로 설명하기에 단기간에 소비자와의 접점을 좁히기 좋다”며 “현장 실측, 시공 등 교체 과정에 대한 자세한 정보가 제공됨에 따라 건자재 교체는 어렵고 번거롭다는 기존 소비자 인식까지도 바뀌는 추세다”고 말한다. 

그렇다면 업체들이 홈쇼핑에 진출할 시 고려해야 할 사항은 없을까. 이건창호의 관계자는 “홈쇼핑을 진행하기 전에 전국 유통 영업망을 확보해 놓는 것이 중요하다. 그렇지 않을 경우에는 자칫 상품의 가치를 하락시켜 브랜드 마케팅 측면에서 역효과를 가져올 수 있다”면서 “방송을 통해 전국 단위로 제품이 소개되는 홈쇼핑 특성상 방송 후 전국에서 상담 예약 전화를 받게 된다. 이때 전국에 유통이 가능한 영업망이 형성돼 있지 않다면, 상담 문의를 받더라도 큰 어려움을 겪을 수 있고 빠른 피드백을 받지 못하면 고객의 불만 사항이 쌓여 좋지 않은 입소문이 날 수 있다”고 조언한다.

이어 ‘제품 품질’이 중요하다는 의견도 있었다. 퍼시스그룹의 폼 매트리스 전문 브랜드 슬로우의 관계자는 “보통 홈쇼핑 채널은 제품 인증을 까다롭게 진행하기에 품질이 보장되지 않으면 홈쇼핑 진출이 어렵다. 유사제품 대비 특장점이 필요하다. 짧은 시간에 소비자가 구매를 결정하는 데에는 시장에 있는 경쟁제품에 비해 확연히 구별되는 장점이 있어야 가능하다”고 전한다. 

브랜드 이미지 유지가 중요…“내년에도 TV홈쇼핑 활발할 것”
TV홈쇼핑에 대한 어려움은 없을까. 건자재의 경우 실측 과정에서 단순 변심 등의 이유로 주문이 취소되는 경우도 적지 않아 이에 대한 대처 방안도 필요하기 마련이다. 

업체들은 정확한 실측 사이즈 명시가 필요할 뿐 아니라 제품 구매 전 고객 문의를 통해 상세하게 안내할 수 있도록 심혈을 기울이고 있다. 아울러 건자재 제품 특성상 가격이 만만치 않고 신중한 선택이 필요하기에 주문 취소가 없을 수는 없다는 의견도 있다. 이를 최소화하기 위해 첫 응대부터 고객에게 고품질의 서비스를 제공하기 위해 노력한다는 것. 혹여나 주문 취소가 되더라도 고객이 브랜드에 대한 좋은 이미지를 가질 수 있도록 각별히 신경 쓰는 것도 노하우 중 하나다.

한편 업계 관계자들은 TV홈쇼핑 분야가 새로운 유통채널로써 꾸준한 인기를 얻을 것이라고 입을 모은다. 에넥스의 관계자는 “앞으로 더욱 많은 건자재 업체가 홈쇼핑 시장에 진출할 것으로 전망한다”며 “홈쇼핑 방송은 복잡하고 어렵게 느껴지는 건자재에 대한 정보를 상세하게 제공할 수 있을 뿐 아니라 실제 매출로 연결할 수 있다는 점에서 더욱 치열해질 것이다”고 언급한다. 

글 = 홍예지 기자 hong@imwood.co.kr
사진 = LG하우시스, 대림바스, 슬로우, 에넥스, 이건창호, 한샘, 한화L&C, 현대시트 제공

 

에넥스
20년의 노하우 축적

에넥스는 지난 1998년 홈쇼핑에 진출해 근 20년 가까이 홈쇼핑을 유통 채널로 활용하고 있다. 당시는 홈쇼핑 방송이 신규 채널로 떠오르던 시기로 유통 채널 다양화 측면에서 진출했으며, 현재까지 홈쇼핑 방송을 통해 선보인 품목으로는 주방가구부터 붙박이장, 소파, 침대, 식탁, 학생 의자 등이 있다. 또한 에넥스는 소비자가 원하는 조건에 따라 제품이나 컬러, 사이즈, 옵션 등을 제시하고 있으며 실측부터 시공, A/S까지 원스톱으로 제공해 소비자가 브랜드를 믿고 선택할 수 있도록 노력하고 있다. 

에넥스는 홈쇼핑 전용 제품으로 실측과 시공의 과정이 필요한 품목보다는 교체 주기가 다소 빠른 소파, 침대, 식탁, 의자 등을 선보이고 있다. 최근 선보인 제품 중에서는 ‘루시’침대 세트와 ‘모티브’소파의 반응이 우수했다. 루시 침대는 인테리어 효과와 수납 기능을 모두 갖춘 동시에 합리적인 가격으로 인기를 끌고 있다. 헤드에는 수납공간과 함께 LED조명, USB 포트가 장착돼 있으며 하부에는 서랍장을 마련해 편의성을 높였다.

모티브 소파는 고급스러운 디자인과 합리적인 가격에 이태리산 천연 소가죽 소파를 만날 수 있어 주목받고 있다. 등 쪽에는 2중 쿠션을, 엉덩이가 닿는 부분에는 6중 쿠션을 넣어 푹신한 느낌을 극대화했으며 기존 소파보다 팔걸이를 낮고 넓게 설계해 편하게 누워 휴식을 취할 수 있도록 했다. 

에넥스는 앞으로도 더욱 많은 채널에 진출해 소비자와의 접점을 늘려간다는 계획이다. 치열한 홈쇼핑 시장에서 상품의 경쟁력은 더욱 중요해지고 있어, 합리적인 가격에 높은 품질의 상품을 구성할 수 있도록 상품 개발 및 기획에 지속적인 노력을 기울일 예정이다.

한편 에넥스는 홈쇼핑에 대해 “높은 금액의 수수료를 부담해야하기에 수익성을 고려하지 않을 수 없다. 홈쇼핑 비용 구조는 방송 종료 후 매출에 따라 수수료를 지급하는 방식과 방송 시간을 일정 금액으로 구매하는 방식으로 나뉘는데 각 방식에 따라 비용이 다르다”며 “이 외에도 브랜드와 제품이 TV홈쇼핑에 자주 노출될 경우 홍보 효과와 별개로 브랜드 이미지에 영향을 미칠 수 있다는 점도 고려할 부분이다”고 설명했다.

 

LG하우시스
다양한 방송사로  소비자에게 접근

LG하우시스는 2012년 12월 홈쇼핑을 통해 창호 제품을 판매했으며, 매회 성공적인 판매를 기록하고 있다. 현재 TV홈쇼핑을 통해 고효율 단창 및 이중창, 거실 창부터 바닥재까지 다양한 제품을 판매 중이며, 첫 방송 이래 총 100회가 넘는 방송을 진행한 바 있다. 지난해에는 30여 차례를 이어갔으며, 올해는 이보다 10회 더 늘려 약 40회가량 방송을 예정 중이다. 

LG하우시스에서는 홈쇼핑 고객들이 창호를 구매하는 의욕을 자극하기 위해 경품을 제공하거나 방송 중 혜택을 강화하고 있다. 예를 들어 계약 완료 고객에게는 생활용품 선물 세트를 증정하거나, 유용한 가전제품을 추첨해 제공하는 등의 방법을 사용하는 것. 또한 평소 가격 등을 이유로 구매하기 어려웠던 제품들을 결합한 상품을 구성하고, 세트 가격을 인하해 판매하는 등 홈쇼핑 상품의 매력도를 상승시키기 위한 활동도 진행 중이다. 

시중에서의 스테디/베스트셀러 또한 홈쇼핑에서도 우수한 실적을 보이고 있다. 발코니창 Supersave 시리즈 중 수퍼세이브5는 가장 반응이 좋은 제품이다. 방송 중 제공되는 혜택으로 일반유리를 수퍼 로이유리로 무료 업그레이드해 단열성을 강조하고, 이지오픈 기능이 추가된 핸들을 제공해 시장에서 좋은 반응을 얻고 있다. 관계자에 따르면 최고 기록으로는 70분 방송으로 215억의 매출(주문기준)을 올린 적도 있다고. 

2012년 사업 이래 매년 방송 횟수가 증가할 만큼 사업은 성공적으로 이뤄지고 있다. 매년 50% 이상의 실적 성장률을 보이고 있는 것. 자사 80여 개 유통점은 홈쇼핑을 통해 매출이 발생하고 있는 만큼 앞으로 방송 횟수를 더욱 늘릴 예정이다. 아울러 한 방송사에만 의존하지 않고 방송 채널을 다각화해 상품을 선보이고 있다. 

한편 홈쇼핑 진출 전망에 대해 관계자는 “특판 중심에서 유통 중심으로 변화하는 과정에 있기 때문에 B2C 사업을 확장할 필요성은 커지고 있는 상황이다”며 “소비자와의 접점을 좁히고 신뢰도를 쌓는 방법으로 TV홈쇼핑을 선택하는 업체가 늘어날 것으로 보인다”고 전했다.

 

대림바스
욕실 리모델링 패키지로 공략 

대림바스는 ‘대림 바스플랜’이라는 브랜드로 욕실 리모델링 시장에 진출한 기업답게 2013년 4월 GS홈쇼핑, 같은 해 8월에 현대홈쇼핑을 통해 욕실 리모델링 패키지 제품을 판매했다. 2015년에는 시공 서비스를 포함한 위생 도기 판매 방송을 진행하는 등 현재까지 욕실 단품부터 리모델링 패키지까지 다양한 제품을 합리적인 가격과 차별화된 서비스로 선봬 소비자로부터 호응을 얻고 있다. 

대림바스는 홈쇼핑 진출의 장점에 대해 브랜드 인지 제고와 단기간 매출 상승을 꼽는다. 관계자는 “홈쇼핑의 주요 고객층인 3545 여성과 브랜드의 소비자 타깃이 일치해 이들에게 효과적으로 제품을 홍보할 수 있다. 최근 홈쇼핑의 떠오르는 타깃인 2030 세대들에게도 브랜드의 제품을 알려 잠재 고객을 확보할 수 있는 효과적인 유통 채널로 판단하고 있다”고 설명했다. 

최근 대림바스는 GS홈쇼핑에서 욕실 리모델링 세트 제품인 ‘리치 올리브’를 판매했으며, 목표치를 가뿐히 뛰어넘을 정도로 큰 인기를 얻었다. 리치 올리브는 최신 유행하는 깔끔하면서도 감각적인 미니멀리즘 인테리어를 반영한 디자인으로 대림바스의 2017년형 프리미엄 라인에 속한다. 화이트 컬러와 은은하면서도 따뜻한 포인트 색감이 특징인 감성적이면서도 아늑한 욕실로, 블랙 프레임의 포인트 슬라이딩 장과 4품 액세서리가 포인트로 자리한다. 특히 GS홈쇼핑 론칭 기념으로 선보인 200만 원대라는 파격적인 가격과, 3년 무상 A/S, 수납형 레인샤워와 블랙 컬러 액세서리 무료 증정 등의 혜택이 소비자들에게 매력적으로 다가와 많은 상담 콜 수를 기록했다. 

한편 홈쇼핑 진출 시 고려해야 할 사항에 대해 대림바스 관계자는 “홈쇼핑은 고객의 반응이 빠르고 직접적으로 돌아오기에 제품력은 기본으로 해야 하며 반품과 A/S 등 사후 서비스에 대한 인프라를 갖추는 것이 중요하다”고 조언했다.

 

이건창호
브랜드 인지도 제고의 한 획을 긋다

이건창호는 올 6월4일 GS홈쇼핑에서 ‘SUPER 진공유리’를 적용한 최고급 알루미늄 시스템창호 패키지 브랜드인 ‘V-Series’를 론칭하며 홈쇼핑에 진출했다. 이건창호는 우수한 기술력과 제품을 바탕으로 오랜 시간 동안 하이엔드 마켓에서 인정받아 왔지만, 보다 많은 고객에게 브랜드를 알릴 수 있는 채널의 필요성을 절감해 홈쇼핑을 선택했다. 

이건창호는 올해 홈쇼핑을 통해 V-Series 창호 패키지 2종과 ‘SLIM Series’를 처음 론칭했다. 알루미늄 시스템 리프트 슬라이딩 창호 ‘V-Series L/S’는 유럽식 시스템창호의 하드웨어와 특수 단열재 및 기밀재를 사용해 단창으로 이중창급의 성능을 구현하고, 탁 트인 조망권 확보를 통해 보다 쾌적한 주거환경을 제공하는 제품이다. 또한 알루미늄 시스템 턴앤틸트(Turn&Tilt) 창호 ‘V-Series T/T’는 입체형 단열라인으로 에너지 절감 효과를 한 단계 높이고, 밀폐성과 차음성은 물론 단열 효과도 확보한 제품이다. 힌지가 내부에 숨겨져 있어 깔끔하고 고급스러운 외관도 유지해준다. 

프레임 노출을 최소화해 넓은 조망이 가능한 초슬림 파노마라 뷰 슬라이딩 창호 ‘SLIM Series P/S’는 입면 폭이 시중에 나와 있는 제품 가운데 가장 얇고, 시공 시 프레임을 매립할 수 있어 시야를 극대화하는 제품이다. 기존 모델인 ‘ESS 190 LS’ 대비 입면 폭과 창과 창을 구분하는 수직 프레임인 멀리언이 각각 47%, 62%씩 슬림해져 디자인 완성도를 높이고 조망권도 확대했다. 
홈쇼핑에서 가장 반응이 좋았던 제품은 V-Series다. 관계자에 따르면 이건창호의 V-Series는 6월4일 론칭 방송 당시 2400여 건의 상담예약을 접수받으며 올해 방송된 GS홈쇼핑 창호 상품 방송 중 최고 실적을 기록하기도 했다. 이건창호 콜센터, 온라인 브랜드몰인 이건몰과 서울 동교로에 위치한 직영 전시장인 이건하우스에도 상담 문의와 매장 방문객이 평소보다 20%가량 증가할 만큼 큰 사랑을 받았다.

 

한샘
원데이 시공으로 콜 상담 ‘기록’ 

한샘은 바스, 중문 등 건자재를 한샘플래그샵, 한샘리하우스 등 오프라인 매장뿐만 아니라 TV홈쇼핑, 온라인몰 등 다양한 유통채널에서 판매하고 있다. 이 중 바스는 방송을 2015년에 7회, 2016년에 10회 진행했는데, 올해는 횟수를 늘려 상반기에만 11회를 진행했다. 주문액은 2016년 상반기에 전년 동기대비 2배 이상 증가했다.

지난 7월5일에는 현대홈쇼핑에서 신제품 ‘하이바스 라움’을 처음으로 선보이며 판매 금액으로 42억이 넘는 콜 상담 신기록을 달성하기도 했다. 약 65여 분 동안 1350건의 콜 상담 전화가 쏟아졌으며 최대 주문 콜수를 기록했다. 이는 2.9초당 욕실 리모델링 세트 1건을 판매한 것과 같은 수치다. 

이번 방송을 통해 선보인 하이바스 라움은 디자인과 기능을 모두 겸비한 프리미엄 욕실 패키지로, 단 하루 만에 욕실을 바꿀 수 있다는 점에서 좋은 반응을 이끌어냈다. 특히 시공 과정이 간편하고 짧아 소음, 분진 등으로 인한 불편함 등을 효과적으로 낮출 수 있다. 

일반 욕실 자재 대신 한샘에서 개발한 특별한 자재를 적용해 욕실 내 위생과 안정성을 끌어올린 것도 인기 견인에 한몫했다. 독자 개발한 휴판넬과 전용 패킹을 사용해 타일을 이어 붙일 필요가 없어, 타일 틈새에 끼는 곰팡이나 물 때 걱정 없이 위생적인 욕실을 항상 유지할 수 있다. 또한 특수코팅 엠보싱 처리가 된 ‘휴플로어’ 시공 기술을 적용해 욕실 내에서 발생할 수 있는 어린이나 노약자의 미끄럼 사고 발생률도 현저히 낮췄다. 

한샘 관계자는 “현대홈쇼핑과 손잡고 약 7개월이라는 긴 기획 단계를 거쳐 선보이게 된 특별한 론칭 방송으로, 뜨거운 고객 반응이 이어져 한샘 하이바스 라움의 상품 경쟁력을 입증할 수 있었다”고 밝혔다. 

한편 한샘의 중문도 지난해 5월 ‘스타일게이트’를 출시하면서 처음 홈쇼핑 방송을 시작했다. 지난해 방송 횟수는 총 9번이며, 올해는 상반기에만 11회 진행하면서 방송 횟수를 늘리고 있다. 올해 7월에는 디자인을 보완한 신제품 ‘게이트 더 뷰’도 선보였다.

 

슬로우
오프라인 매장 대체

퍼시스그룹의 폼 매트리스 전문 브랜드 슬로우는 오프라인 매장이 없어 제품을 자세히 보고 구매하기 어려웠던 고객들을 위해 상세한 제품 설명이 가능한 채널인 홈쇼핑에 진출했다. 첫 홈쇼핑 방송은 4월22일에 진행했으며, 6월3일에 두 번째 홈쇼핑을, 7월17일에는 3차 홈쇼핑을 이어나갔다. 주요 타깃인 가정주부의 시청률이 높은 주말 오전 시간을 활용해 핵심 타깃에 효과적으로 접근했다.

고객 만족을 위한 서비스도 중시했다. 구매 후 일정 기간 무료로 체험해보고 반품할 수 있는 제도를 운영하고 있으며, 특허 출원된 매트리스와 미국 프로텍트어베드사와 협력 개발한 특수 방수커버, 오가닉 목화솜으로 만들어진 겉 커버까지 함께 제공해 타사 대비 확실한 경쟁력을 갖춘 것이 특장점이다. 

슬로우는 4월22일 첫 홈쇼핑 론칭 시 킹사이즈 폼 매트리스를 홈쇼핑에서 최초로 공개해 화제를 불러일으켰다. 6월3일 진행한 2차 홈쇼핑 방송에서는 킹사이즈와 슈퍼싱글 사이즈 폼 매트리스가 전량 매진되기도 했다. 컬러는 경복궁 돌담(뉴트럴 그레이) 색상과 햇살비친 고운모래(샌드 베이지) 색상이 높은 인기를 얻었다. 7월17일 3차로 진행된 홈쇼핑에서는 여름용 쿨커버와 프레임을 공개했다.

한편 TV홈쇼핑이 매출로 이어지는 퍼센트에 대해 관계자는 “구매를 걸어 놓은 사람들의 수를 측정하는 콜 수 대비 실구매 전환율이 약 60%로 홈쇼핑 평균 매트리스의 전환율인 25~30% 대비 매우 높은 실구매 전환율을 기록했다”고 밝혔다.

 

현대시트
셀프DIY제품으로 가성비 UP

현대시트는 단열시트와 친환경 포인트시트, 픽스마블 제품을 통해 많은 사랑을 받고 있다. 

먼저 단열시트 ‘따소미 플러스 업’은 이전 따소미플러스 제품 대비 25% 두꺼워져 집 안 공기를 더욱 따뜻하고 아늑하게 해주며 향상된 차음기술로 층간·세대 간 소음 해소에 도움을 준다. 또한 스티커 방식으로 시공이 간편하고 비닐코팅 처리로 시공 후 청소가 간편하다. 전자선 가교 방식의 6중 구조 건축용 단열재로, 특수 알루미늄필름으로 습기를 차단해 곰팡이 및 결로 감소에도 효과적이다. 8대 중금속 불검출, 수용성 접착제 사용 등으로 HB마크를 획득해 아이 방에도 안심하고 사용할 수 있다. 

친환경 포인트 시트도 스티커 타입으로 누구나 쉽게 시공 가능하다. 특히 4대 중금속, 톨루엔, 폼알데하이드부터 프탈레이트 가소제까지 꼼꼼히 검사 관리해 어느 곳이든 안심하고 사용할 수 있다. 제품은 감각적이고 세련된 느낌의 ‘화이트브릭’, 어느 장소에도 잘 어울리는 ‘패브릭 화이트’, 모던하고 세련된 헤링본 패턴의 ‘헤링본 그레이’ 등으로 선택 폭이 넓다.

천연대리석 느낌의 최고급 아트월을 꾸밀 수 있는 ‘픽스마블’ 제품도 있다. 이 제품은 차별화된 입체감과 부드러운 쿠션감으로 안전성을 업그레이드했으며, 획일화된 패턴 및 색상에서 벗어나 천연 대리석만의 색상과 느낌을 표현할 수 있다. 

현대시트 관계자는 “가장 반응이 좋았던 제품은 단열시트로, 높은 매출을 차지했다. 다만 단열시트의 경우 시즌상품이라는 인식으로 인해 겨울에 많은 판매가 이뤄졌다”며 “홈쇼핑의 경우 브랜드 및 회사 홍보 이미지 차원에서 많은 도움이 되기에 앞으로도 좋은 제품이 있을 경우 꾸준히 진행할 예정이다”고 밝혔다.

 

한화L&C
특판 시장 넘어 홈쇼핑 주방가구 시장 도전

한화L&C는 신규 유통 플랫폼 다각화의 일환으로 TV홈쇼핑을 선택했다. TV홈쇼핑은 방송 시간 동안 쇼호스트가 제품의 특장점과 기업, 브랜드에 대해 반복해서 설명하기에 일반 소비자들과의 접점을 좁힐 수 있고, 효율적인 마케팅 활동으로 시장 진출 가능성을 타진할 수 있을 것이라는 판단에서였다. 

첫 방송은 지난 2월 ‘바닥재+벽지’를 패키지로 함께 선보이며 시작했다. 또한 GS홈쇼핑에서 신개념 창호 ‘Q-300 굿에어 패키지’를 판매하며 창호 B2C 유통 채널 확대에 나섰다. 한화 L&C는 올해 초 독일 PVC창호 대표기업 레하우와 전략적 제휴를 체결해 프리미엄 창호 제품군을 구축, Q-window 센터 개설 등 창호 사업 포트폴리오를 다변화하며 소비자들과의 접점 확대에 주력하고 있다. 

아울러 조망성을 확보해 출시 이후 여심을 사로잡은 ‘주방전용창’과 창문을 열지 않고도 공기 순환을 원활히 도와 공간을 스스로 숨 쉬게 하는 자연환기 시스템을 갖춘 ‘유해물질 저감 자연환기창’을 선보였는데, 70분 방송 동안 총 1650여 건의 상담 콜 수에 주문액 110억을 기록하는 등 목표를 크게 상회했다. 

최근에는 TV홈쇼핑 주방가구 시장에도 진출했다. 7월10일에는 GS홈쇼핑을 통해 시스템키친 큐치네(Q'cine) ‘The 칸스톤’을 판매했다. 큐치네는 주방가구를 비롯해 붙박이장, 신발장과 같은 수납가구, 욕실가구 등 다양한 제품 포트폴리오를 구성한 한화L&C의 가구브랜드다. 이번 방송을 통해 ‘일자형 주방’과 ‘ㄱ자 주방’ 두 가지 타입을 선보였으며, 색상의 경우 상부장은 화이트로 동일하고 하부장은 화이트, 그레이, 브라운 중 선택할 수 있도록 했다. 쿡탑, 후드, 싱크볼, 각종 액세서리 등 주방에 들어가는 모든 액세서리를 패키지로 구성해 2.4m(일자형 기준)는 289만 원부터 3.0m 359만 원까지 판매했다.